In ultimii ani, costul reclamelor a crescut – mult

 

De exemplu – Google, post pandemie, a crescut enorm.  Costul per click aproape ca s-a dublat in unele domenii.

Nu e o noutate daca ai urmarit cat de cat fenomenul. Google e o licitatie. Pretul creste pentru ca cei care liciteaza arunca cu bani. Mai ales cei mari.

 

Efectul?

In MULTE domenii, costul atragerii unui client este MAI MARE decat profitul generat acel client.

Cine ar fi nebun sa plateasca pentru un client mai mult decat profitul adus de acel client?

Raspuns: multe firme, in general mari si bine adminisrate.

De ce? Si cum poti si tu sa profiti?

Afla in contiuare!

Introducem conceptul: Lifetime Value of Client

Sa presupunem ca firma de mai sus are niste produse bune. Sau sunt la o calitate similara cu ce e pe piata dar la un pret mai mic. Sau ofera ceva in plus. Sau are niste agenti de vanzari foarte buni. Sau o strategie de comunicare/retentie excelenta. Sau toate la un loc.

In acest caz exista o sansa REALA si deloc neglijabila ca unii din clientii care au cumparat produse, sa revina dupa ceva timp si sa cumpere din nou produse.

Altfel spus, exista o sansa ca o parte buna din clientii noi sa devina clienti recurenti. Si un client recurent face profit MAI MULT decat doar prima tranzactie.

 

Concret: lifetime value of client este profitul total adus de un client pe termen lung

Ce influenteaza profitul total generat de un client (lifetime value of client)

 

Intai – avem viata utila a acelui client

Si nu, nu va ganditi la viata in sensul real al cuvantului.

Este vorba de durata de timp in care clientul este activ si cumpara de la acea companie.

Unii clienti cumpara o data, poate nu sunt multumiti, sau poate nu mai au vreodata nevoie de acele produse si nu mai cumpara niciodata de la companie.

Unii clienti poate cumpara de doua trei ori, dupa care nu mai au nevoie si uita.

Chiar si clientii foarte multumiti – care cumpara ani la rand – dispar dupa o vreme: poate pleaca din Romania, poate pleaca din oras, isi schimba statutul social si prefera alte produse, poate gasesc ceva mai bun, poate cumparau pentru o firma si isi schimba job-ul etc…

Oricare ar fi motivele, clientii NU sunt vesnici.

Deci: una din variabile este durata medie de viata a unui client. Cu cat mai lunga, cu atat mai mare profitul pentru firma.

Ce determina durata medie de viata a unui client?

• Evident, calitatea produselor / serviciilor
  • Nimeni nu cumpara a 2-a oara daca nu ii convine ce a primit
  • Totusi, calitatea produselor/serviciilor NU este suficienta. In general, nu esti singurul care ofera calitate ok
    • • Daca ai preturi peste medie – trebuie sa compensezi cu servicii extra, gen consultanta, suport personalizat, etc…

• Recurenta nevoii
  
  • Exista nise unde clientii sunt recurenti si exista nise unde nu sunt recurenti. De exemplu, in imobiliare: majoritatea clientilor nu sunt recurenti. Cumperi / vinzi o data o casa – si cam gata. Probabil ca nu te vei mai intalni cu acel client.
  • Exista si nise cu recurenta mare: Spalatorii auto de exemplu, sau magazine alimentare, sau furnizori de mancare. (daca iti place un restaurant, probabil ca o sa tot mancanci de acolo)
    • E important sa stii cam care e recurenta cererii  – daca vinzi masini de spalat, nu iti faci newsletter saptamanal.  Daca vinzi mancare pentru animale, trebuie sa faci newsletter saptamanal.

• Eficienta Retentiei 
  • Ai cumparat in ultima jumate de an lucruri de la magazine mai mici?  Le mai stii pe toate?
  • Nu este suficient sa oferi lucruri bune. Trebuie sa oferi lucruri bune SI sa incerci sa legi relatii pe termen lung.
    • Realitatea este ca majoritatea firmelor ofera produse ok. Nici execrabile, nici fenomenale. Caz in care, pur si simplu nu ies in evidenta cu nimic DACA nu au o promovare buna.
      • Retentia este o sectiune a promovarii care se adreseaza clientilor existenti si care are ca scop fidelizarea lor. DACA vrei sa cresti semnificativ durata de viata a unui client, atunci in principal trebuie sa ai bine pusa la punct o campanie de retentie buna. Este mult mai usor sa ai campanii de retentie ok, decat sa ai produse extraordinar de bune, sau preturi remarcabil de mici (sau amandoua).

 

Ce inseamna efectiv retentie?

Pe scurt, retentia inseamna campanii de promovare catre clienti existenti / persoane care te cunosc si care de obicei costa foarte putin pentru ca ai niste date de contact ale acelor persoane.

 

Exemple de campanii de retentie:

• Newsletter periodic care sa ofere ceva util
• Campanii de remarketing pentru Branding (remarketing pe termen lung, nu agresiv pe termen scurt)
• Activitate pe social media
• O strategie de comunicare cu clientii tai
• Mici cadouri / atentii oferite clientilor
• Incurajarea / promovarea unor persoane din firma, astfel incat sa existe o mai mare relationare umana.
  • Pe cat posibil, clientul sa cunoasca persoane din firma, nu sa trateze doar cu departamente impersonale.
• Tutoriale + Vlog pe Youtube (video a explodat in covid)
• Campanii SMS marketing

In cazul in care te intereseaza mai multe informatii despre retentie, avem o categorie dedicata aici›

Pretul reclamelor va creste in continuare  –  deci – pretul unui client nou va fi din ce in ce mai mare

Revin la ideea de la inceput.

Reclama e scumpa pentru ca exista companii care au implementat CRM-uri si statistici cu proprii clienti. Aceste companii NU se uita doar la prima cumparare ci gandesc pe termen mai lung – de obicei 3 sau 5 ani, dar poate fi oricat.

Daca ai o valoare medie a profitului pe care un client ti-l genereaza, poti sa calculezi cam cat vei castiga in medie de la fiecare client in urmatorii 3-5 ani.

Dupa care, evident ca suma pe care o poti plati pentru a “cumpara” un client devine mult mai mare.

De ce va creste suma asta?

Pentru ca ultimii ani au fost foarte buni – am avut parte  de un boom economic + o pandemie care a fortat enorm cresterea comertului online. 2020 a fost un an foarte prost pentru magazinele offline ne-esentiale si excelent pentru magazinele online, mai ales cele mari.

Majoritatea oamenilor – inclusiv directorii de companii – considera in general ca urmatorii ani vor fi o proiectie a ultimilor 3-4 ani.

De ce e relevant asta?

Luam exemplul de la inceput. Avem un profit de 100 lei in medie per tranzactie realizata de un client. In medie, acel client cumpara de 4 ori pe an si are o durata medie de viata de cel putin 3 ani.

Deci profit de 1 200 ron per client. Imi permit sa dau mult mai mult de 142.8 lei per client.

Dar daca fac proiectia pe 5 ani? Sigur sunt si unii clienti care au viata mai mare de 3 ani. Profitul per client va fi si mai mare.

Dar daca fac proiectia pe urmatorii 7 ani? dar 10 ani?  Intotdeauna se poate si mai mult.

Daca fac proiectii oprimiste pe termen din ce in ce mai lung, valoarea TEORETICA generata de client va fi din ce in ce mai mare. Si astfel imi permit sa dau din ce  in ce mai multi bani pe reclama, ceea ce va creste pretul.

Pot eventual chiar sa iau niste credite sa fac o super campanie de reclama – recuperez banii in timp.

Asta daca nu cumva apare vre-o surpriza. Dar asta e o cu totul alta discutie…