“Daca vrei sa mearga mai bine reclama, trebuie sa bagi mai multi bani!”
Ai intalnit afirmatia asta pana acum?
Eu da! De multe ori.
Este insa adevarata? sau…
Reclamele nu merg bine pentru ca nu au suficient buget – Mit? sau Realitate?
Intai si intai, o precizare esentiala.
DACA ai o campanie de reclama care merge bine, e la mintea cocosului ca mai multi bani = mai multe vanzari.
E logic. Daca ceva merge bine atunci mai mult din acel ceva va insemna mai mult bine.
Nu despre asta e insa vorba.
Afirmatia se refera la faptul ca o campanie de promovare merge prost (nu vinde) pentru ca are un buget foarte mic si daca i s-ar mari bugetul, atunci EFICIENTA ar creste.
Altfel spus,
la un buget mic, avem cost mare per conversie (adica e o campanie ineficienta) si DACA am mari bugetul, am avea un cost per conversie mai mic (o campanie eficienta).
Este Adevarat sau nu?
Din pacate, in MAREA MAJORITATE a cazurilor NU ESTE ADEVARAT.
In cele mai multe din cazuri, este o tehnica a firmelor de marketing fie sa isi “justifice” slaba performanta, fie sa stoarca mai multi bani de la client.
Exista insa si cazuri cand este adevarat. Cazurile astea sunt insa in minoritate.
Am sa explic in continuare pe rand fiecare scenariu si in ce caz este fals , in ce caz e adevarat si de ce.
In ce caz, mai multi bani in reclame inseamna campanii mai slabe (nu mai bune).
MAREA majoritate a companiilor din economie sunt firme mici sau medii, care vand produse care nu se adreseaza intregii tari.
De exemplu: firme care fac/vand mobila – cumperi doar daca ai nevoie de mobila. Firme care vand jucarii de lemn – cumperi daca ai copii sau ai un cadou de dat la un copil. Firme de turism Turcia – cumperi daca vrei sa pleci intr-o vacanta in Turcia. Firme de electrocasnice – cumperi daca ai nevoie de un aparat la un moment dat. Apelezi la o firma de curatenie la birou daca esti o firma care are birouri. Firme care vand drone agricole – cumperi daca ai o ferma/teren agricol care trebuie supravegheat.
Exista FOARTE PUTINE produse si firme care au adresabilitate rezonabil generala.
MAREA MAJORITATE a firmelor vand produse/servicii mai mult sau mai putin nisate/specializate.
Pentru toate produsele/serviciile descrise mai sus (din care am dat exemple) in fiecare zi exista un numar limitat de oameni care cauta si au nevoie de acele servicii.
-
- In fiecare luna sunt cativa zeci de mii de oameni care au nevoie de mobila in Romania.
- In fiecare luna sunt cativa zeci de mii de oameni care cauta jucarii de lemn. Cererea creste in noiembrie-decembrie, scade in restul anului.
- In fiecare luna sunt intre cativa zeci de mii si cateva sute de mii de oameni care cauta pachete de vacanta in turcia. In lunile de vara 2-3 sute de mii, iarna 50-60 mii
- In fiecare luna sunt putin sub 1000 de cautari de drone agricole. Nu e un produs destinat publicului larg.
Ati inteles ideea.
Exista un numar FINIT de oameni care sunt foarte interesati si dispusi sa cumpere acele produse.
Pe langa oamenii astia, exista un numar mai mare de oameni care nu sunt foarte interesati, dar, care ar putea cumpara daca….
-
- In fiecare luna sunt milioane de oameni poate ar schimba ceva prin casa… dar nu sunt decisi sa o faca… sau nu au bani …
- in fiecare luna sunt milioane de oameni oameni care au copii dar nu sunt hotarati ce sa le cumpere si cand
- In fiecare luna sunt milioane de oameni carora le place sa plece in vacanta, dar nu s-au decis unde si cand si daca…
- In fiecare luna sunt cativa mii de oameni care administreaza ferme agricole si care vor sa imbunatateasca ceva, pe undeva, dar nu s-au decis ce , cand si cum
Toti oamnii astia sunt potentiali clienti.
Ar putea cumpara daca se aliniaza planetele… sau e posibil sa nu cumpere deloc. Repet – ei NU sunt interesati acum sa faca ceva dar ar putea sa o faca .. daca…
Si mai exista restul.
Restul lumii care nu e interesata deloc.
De vreme ce legile universului nu interzic expres, presupun ca e posibil ca la un momentat dar si tu si eu sa lucram la o ferma si sa avem nevoie de drone agricole. Doar ca pentru marea majoritate dintre noi, nu se intrevede asa ceva in viitorul previzibil.
Oricata reclama la drone agricole as vedea acum, nu o sa cumpar.
Am casa plina de mobila. Oricata reclama as vedea, trebuie sa arunc ceva ca sa mai am loc de altceva si, momentan nu am de gand sa fac asta.
Ce inseamna toate astea?
ORICE reclama este foarte eficienta DOAR DACA se adreseaza direct si specific publicului care are sanse sa cumpere acel lucru.
Altfel spus:
Eficienta Maxima teoretica a unei reclame se atinge DOAR in cazul in care targeteaza exclusiv audienta care e dispusa in acel moment sa cumpere.
Nu inseamna neaparat ca vinzi – asta depinde si de cat de bun este sau nu produsul pe care il oferi. Dar, daca e un produs competitiv, sansa este maxima sa vinzi doar daca faci reclama celor care cauta ce vrei tu sa vinzi.
Oricat de competitiv e produsul, daca faci reclama la cei care nu prea sunt interesati, nu o sa vinzi la fel de mult. Da, probabil, in timp, o sa vinzi si la unii din cei mai putin interesati.. Dar doar la o parte mai mica.
O regula fundamentala – pentru ca e logica – este ca cei care vor acum sa cumpere produsul, sunt mai putini decat cei car sunt potential interesati de acel produs, care sunt mai putini decat cei pe care nu ii intereseaza.
Vezi poza de mai jos ↓
Acum,
Este – zic eu – la mintea cocosului ca daca vrem sa afisam o reclama la mai putini oameni, ea o sa coste mai putin decat daca o afisam la mai multi oameni.
E logic.. nu?
Bun. Acum,
pentru orice produs/serviciu ai vinde, se poate aproxima rezonabil cam care e numarul de oameni care cauta acum sa cumpere produsele tale.
Poti vedea in Google cam cati cauta jucarii de lemn, mobila, excursii, poti vedea statisitici cati au plecat in anii trecuti in turcia, ce vanzari au avut firmele de mobila, etc…
Altfel spus,
poti estima care e audienta maxim interesata de produsul tau, si , in functie de ce canal de reclama utilizezi, poti estima cam cat te costa sa le afisezi reclama.
Daca e sa ne referim la poza- poti estima cam cat te costa sa afisezi reclama la oamenii din cercul rosu. Aia sunt oamenii cu potential maxim.
O reclama foarte eficienta, ar arata ca in poza de mai jos ↓
Oamenii care sunt vizati de reclama ta sunt cei din interiorul patratului verde.
-
- O reclama FOARTE eficienta, se afiseaza in principal la oamenii foarte interesati de produsul tau. 100% perfectiune este imposibil de realziat.
- O reclama foarte eficienta se afiseaza foarte putin (cat mai putin posibil) la cei care au interes mic pentru produsul tau.
- O reclama foarte eficienta nu se afiseaza aproape deloc celor care nu au deloc interes pentru produsul tau. Evident, 0% este imposibil de realizat.
Ideea principala e ca marea majoritate a oamenilor care vad reclama sa fie din grupul cu potential maxim de a cumpara produsul pe care vrei sa il vinzi.
Acum – intrebarea de 1000000 de puncte: ce se intampla daca dai mai multi bani pe reclame?
Raspuns la intrebarea de 1000000 de puncte:
reclama ta o sa arate mai mult sau mai putin ca in poza de mai jos ↓
Daca maresti semnificativ bugetul reclama ta o sa ajunga in procent mult mai mare la oameni partial interesati si/sau la oameni complet neinteresati.
De ce?
Vezi inca o data poza.
Exista UN NUMAR LIMITAT de oameni care sunt foarte interesati de produsele tale. La aia DEJA le afisezi reclamele. Ca sa cheltui mai mult, trebuie sa arati reclame si la alti oameni. Iar ceilalti nu vor fi la fel de interesati de ce vinzi tu.
Da, poate unii din ei vor cumpara. Dar, sansa sa vinzi va fi mai mica, odata ce afisezi reclamele la oameni care nu prea sunt interesati de ce vinzi tu.
Asta ca sa nu mai vorbesc ce se intampla daca afisezi reclame la cei complet dezinteresati.
DECI:
odata ce reclama targeteaza audienta cu potential maxim, mai mult buget alocat nu poate insemna decat O RECLAMA MAI PUTIN EFICIENTA.
Exista insa si cazuri cand cresterea bugetului imbunateste eficeinta campaniei
In cazul in care habar nu ai care e audienta si vrei sa te folosesti de auto-optimizarea oferita de Google sau Facebook sau YouTube sau… ca sa aflii MAI REPEDE care e audienta buna.
IMPORTANT: in cazul in care nu stii pe cine sa targetezi, de fapt vorbim despre un test. Nu o campanie finala.
Aici situatia e urmatoare: toate platformele de mai sus, pot auto-optimiza reclama. True. In general, ca sa optimizeze reclama, Google Facebook Etc.. are nevoie de buget.
DAR, mai mult buget inseamna doar ca optimizarea va fi mai rapida iar rezultatele TESTULUI vor fi mai precise.
Dupa ce ai terminat testul, trebuie sa faci o campanie pe audienta cea mai buna, care va trebui sa respecte principiile din prima parte a articolului.
Am aici o problema insa: Daca habar nu ai pe cine sa targetezi iar campnia nu este gandita sa fie un test, atunci din start nu ti-ai facut foarte bine treaba ca marketer.
E ca si cum ai zice clientului: “Aruncam si noi p-acolo pe google, facebook niste bani si vedem ce se intampla. In final, o iesi ceva“.
In mod normal, chiar si pentru un test, stabilesti niste premize de audiente, rezonabil precise.
Daca mergi pe o targetare generala, se intampla ca in articolul asta: Cum implementezi eficient Google Shopping Ads si ce gresesc 90% din advertiseri»
cand bugetul mai mare poate ajuta:
In cazul in care esti un jucator FOARTE mare cu FOARTE MULTI BANI si vrei sa capeti rapid notorietate si cota de piata.
De exemplu, cum a facut OLX in cazul site-urilor de anunturi.
Asta merge insa doar in anumite cazuri, in general, cand produsul tau se adreseaza unei audiente foarte foarte generale. Adica, atunci cand aproape toata tara are nevoie de produsul/serviciul utilizat.
Atunci ai o alta problema: exista in piata furnizori cunoscuti la care apeleaza deja majoritatea oamenilor.
In cazul asta, ai nevoie de branding si autoritate pe scara larga – adica oamenii sa te stie si sa ia in calcul sa cumpere de la tine produsul.
In cazul serviciilor de genul asta, daca nu esti cunoscut, nu existi, si atunci DA – mai mult buget = campanie eficienta.
INSA, asta se intampla in putine cazuri, si doar la produse DE UZ GENERAL, cu adresabilitate catre aproape toata lumea.
De exemplu: Daca vrea sa intre in tara o noua retea de telefonie (abonamente). Daca vrea sa intre in tara un nou lant de Hipermarket-uri. Daca vrea sa vina in Romania un nou mare producaor de telefoane mobile.
Insa, cazurile astea sunt destul de rare. In marea marea majoritate a cazurilor, vorbim de companii mici/medii care nu vor notorietate la nivel national si care nu au bugete pentru asa ceva
Autor: Radu Ciofu, cofondator SEOmark.ro.
Ma ocup de marketing online incepand cu 2013 – Initial ca angajat la companii din piata de capital (continut, Google Ads, SEO), dupa care pe cont propriu in cadrul SEOmark.ro.
Intrebari? Sugestii? Comentarii? Lasa-le mai jos ↓