Te-ai hotarat sa iesi la pescuit de lead-uri?

Perfect!

In articol iti explicam cat se poate de simplu
– ce este un lead si – mai important
– cum sa generezi un lead in mod profitabil si cum sa le transformi in clienti.

Intai de toate insa,

Ce este un lead?

Pe romaneste, un lead inseamna niste date de contact ale unei persoane care ar putea deveni client.

Atat de simplu.

Nu conteaza ce date de contact – poate fi orice – telefon, email, cont facebook, adresa, ORICE.

Orice date de contact pot fi lead-uri?

Teoretic da.  Doar ca daca sunt luate de pe strada , sau fara nici un fel de selectie, ar fi niste lead-uri extraordinar de proaste.

Pentru ca exista lead-uri bune si lead-uri proaste.

Un lead considerat bun = un lead care are sanse MARI de a deveni client.

Un lead considerat prost = un lead care are sanse mici (sau zero) de a deveni client.

Daca iesi pe strada si iei la nimereala date de contact ale unor oameni, teoretic ar putea fi considerate lead-uri, dar, cu sansa reala zero de conversie –  adica cu sansa rezonabil zero de a deveni clienti reali.

Cum sa generam lead-uri

si – mai important –

Cum sa generam lead-uri profitabile (de calitate)

In mare, exista un aspect foarte important care influenteaza major modul de lucru si profitabilitatea lead-urilor:

 Cat profit obtii in medie de la un client

De ce e esential?

Sa luam 2 cazuri:

 

cazul 1 – esti un agent imobiliar si ai la vanzare o super vila din centrul orasului. Daca iti iese tranzactia, poti obtine usor un comision de 10-20 mii euro.

In cazul asta nu e nici o problema sa cheltuiesti si cateva mii bune de euro pentru lead-uri PLUS, cu fiecare lead – potential client – o sa iti permiti sa aloci timp, sa mergi cu el la vizionare, sa il tratezi regeste ca sa zic asa..  Daca cumpara, iti scoti o gramada de bani.

 

cazul 2 – vinzi martisoare – un martisor costa intre 5 lei si 20 lei, si in medie un client cumpara 3-4.  Scazand si costurile, obtii un profit mediu per vanzare undeva cam la 30 de lei. Cat timp si bani esti dispus sa aloci aici pentru promovare si pentru clienti? Mii de euro?  Evident ca nu.  Rezonabil maxim vreo 5 lei per lead.  Adica sa zica mersi cumparatoru daca ii raspunzi la cateva intrebari.  Orice altceva e pierdere de vreme. Cat sa stai dupa cineva ca sa cumpere 3 martisoare… acu pe bune…

 

DECI:

Tipul de promovare si efortul depus cu lead-urile este in functie de natura afacerii si profitul estimat generat per lead.

Cum se obtine tehnic un lead ?

Exista multe modalitati dar, DE DEPARTE , cele mai eficiente sunt oferirea de materiale specializate gratuite.

Adica?

Indiferent ce afacere ai, trebuie sa existe cateva chestii pe care sa le poti oferi gratuit sau , la un cost aproape zero.

De exemplu:

• Ghiduri descarcabile gratuit unde evident trebuie sa “platesti” cu date de contact.
  • avem si noi asa ceva – vezi aici un ghid pentru Google Ads (fost adwords) : https://seomark.ro/ghid-gratuit-audit-adwords-gad271
• Servicii – in general de valoare mica pe care le poti oferi gratuit
  • vezi exemplul nostru – audit seo gratuit – https://seomark.ro/audit-seo-gratuit-opse24/
• x% reducere sau “bonus x lei” la prima cumparatura.
• Cont demonstrativ gratuit, de obicei limitat la x zile
• Invitatie gratuita la un eveniment – la locatie sau online
• Esantion / mostra gratuita
• Orice alta forma de testare gratuita a unor produse – de ex Drive-test pentru o masina
• Participare la un concurs (aduce multe lead-uri dar in general proaste)
• etc…

Ideea de baza e :  ofera ceva gratuit contra unor date de contact.

Dupa care, evident, trebuie sa apelezi la acele date de contact pentru a incerca sa ii convingi pe respectivii sa cumpere.

Strategii de utilizare a lead-urilor

Acum, ca am inteles cam cum se obtin lead-urile, am sa prezint cateva strategii de lucru cu lead-urile des intalnite la noi, in Romania.

Magazin online care vinde chestii relativ mici / ieftine sau cu marja mica de profit.

Adica unde castigi in jur de 100-200 lei per client sau mai putin.

Aici se incadreaza majoritate a magazinelor online din Romania. Majoritatea vand haine, incaltaminte, accesorii, diferite chestii de interes general pentru casa , etc…

Comanda medie e undeva in jur de 100-500 lei iar profitul per client in jur de 100 ron…

Din suta asta trebuie sa cumperi si lead-ul si munca depusa cu convingerea lui si sa ramana si un profit.  Daca stai sa te gandesti, e foarte putin.

Asta inseamna ca, pentru a fi profitabil, un lead NU poate fi scump si nici nu poti depune multa munca de convingere cu el.

Ceea ce inseamna ca doar anumite tipuri de campanii sunt fezabile. Adica:

 

Campanii de promovare FOARTE precise, care aduc lead-uri foarte bune calitativ si cu care nu pierzi timp sa le transformi in clienti.

Asta inseamna NU PROMOVARE IN MASA. Adica sa tintesti niste surse care sa iti aduca lead-uri foarte specifice.

Ca sa fii profitabil, trebuie sa ai niste lead-uri foarte bune. Insa nu exista si foarte bun si foarte mult si foarte ieftin.  Ideea aici e sa mergi pe maxim de calitate.

Ce inseamna lead-uri de calitate? sau surse foarte specifice? De ex:

• campanii pe Google DOAR pe anumite cautari foarte specifice
• campanii pe anumite site-uri foarte specifice si relevante pentru ce vinzi
• campanii sau promovare doar pe anumite grupuri de facebook, la fel, foarte specifice si bine corelate cu ce vinzi
• campanii prin recomandari personale. Cam cum se promoveaza MLM-urile. Mergi catre prietenii prietenilor iar sansa de vanzare e mai mare pentru ca te invarti intre persoane care te cunosc cat de cat.

Altfel spus, daca vinzi niste chestii mai ieftine si te promovezi la gramada, o sa primesti 10000000000 de intrebari de la curiosi, o sa stai o GRAMADA sa raspunzi la intrebarile alea, dupa care o sa te trezesti ca nu ai vandut mai nimic si ai pierdut si timp si bani.

Reteta succestului in viata!

 

Campanii de promovare in masa AUTOMATIZATE

Ce faci daca nu reusesti sa colectezi niste lead-uri bune la preturi mici? Adica daca nu gasesti o modalitate foarte eficienta de a ajunge FIX la persoanele care sunt clientii tai?

Poti merge pe varianta in masa DAR tre sa o faci bine ca sa functioneze.

Ce inseamna bine?

Daca faci o reclama in masa si strangi o tona de lead-uri, tona aia o sa aiba O GRAMADA de intrebari si o sa consume timp. MULT.

Adica o sa ai o gramada mare de lead-uri foarte slabe calitativ. Daca consumi mult timp  / energie cu acele lead-uri , la sfarsit o sa iti dai seama ca nu merita efortul si ca iesi pe minus. Asta daca o faci tu sau niste angajati.

DAR, poate fi facuta profitabil DACA automatizezi.

Adica?

Faci niste campanii de colectare de lead-uri unde nu raspunzi tu direct, ci se trimit niste mesaje automatizate de catre un robot.

• Pot fi campanii de email automatizat
• Pot fi roboti de facebook
• Pot fi roboti de chat
• Pot fi si roboti telefonici – EXISTA dar varianta asta inca nu e disponibila publicului larg. La momentul actual, un astfel de robot telefonic costa mii spre foarte multe mii de euro pentru a fi implementat.
• Pot fi campanii de notificari (push notifications) automate.

Ideea succesului aici este sa NU aloci aproape deloc efort uman in a convinge acele lead-uri. Nu aloci tu efort, aloca robotu.

Poate functiona dar, nu e asa simplu de implementat. Se recomanda firmelor care stiu in ce se baga si care au un buget rezonabil pentru asta.

Firme si magazine cu profit mai mare per client

Aici intra marea majoritate a firmelor care ofera servicii.

In esenta, profitul mediu per client este semnificativ mai mare de 6-700 lei.

De ce e important?

Pentru ca daca avem un profit confortabil per client, apare o activitate in plus: VANZAREA – sales.

Adica, devine profitabila angajarea unui reprezentant de vanzari care sa sune lead-urile respective.

Este esential acest nivel, in sensul ca lead-urile nu se transforma singure in clienti. Nu e ca la seminte – le pui in pamant si le uzi. Tre sa te muncesti cu ele. Si asta e treaba reprezentantului de vanzari.

In cazul in care exista interes, avem aici un Ghid de contactare telefonica»

Totodata, daca profitul mediu per client este mai maricel, putem sa mergem si pe modalitati de promovare mai in masa.

Evident si aici trebuie optimizat costul si calitatea lead-urilor dar, majoritatea canalelor de promovare sunt viabile. Exista insa cateva care in mod special livreaza ok:

• Linked-in pentru servicii si B2B in general
• Campanii de email targetate SPECIAL CATRE COMPANII
• Parteneriate cu site-uri de profil

Evident, toate celelalte sunt o optiune – google, facebook, youtube, etc.. doar ca tre sa stii sa faci campanii ok.