In ultima perioada, in special pentru firme care ofera servicii, costul unui client atras prin campanii de promovare pe Google a crescut vizibil.
Altfel spus, cu acelasi buget, obtii vizibil mai putin decat in anii precedenti. Si nu e doar inflatia de vina.
De ce? Si ce se poate face?
Despre asta imi propun sa vorbesc in continuare.
De ce cresc costurile cu promovarea pe Google?
Raspunsul foarte pe scurt : competitia.
Da, stiu. Raspunsul foarte scurt nu e chiar multumitor, asa ca am sa elaborez.
Din punct de vedere al intentiei de a cumpara produse sau servicii, exista cam 3 categorii de oameni:
– Unii care au nevoie mare de acel produs/serviciu si cauta furnizori pentru a-l cumpara. Astia sunt DE DEPARTE cei mai valorosi vizitatori , pentru ca efectiv cauta ca sa cumpere.
– Unii care au cat de cat un interes pentru acel produs/serviciu dar, care nu vor neaparat sa cumpere acum. Vor sa stranga informatii pentru viitor, au in plan sa… vor avea nevoie intr-un viitor cu soare, etc… O parte din acesti utilizatori sunt valorosi , pentru ca unii din ei vor ajunge sa cumpere in viitor. Cuvantul cheie este “unii”. Nu toti. Deci, valoarea acestor vizitatori e mai mica.
– Unii care doar dumnezeu stie de ce cauta si ce vor. Unii sunt concurenti care testeaza piata, altii sunt visatori care nu fac nimic, altii doar cauta ca sa se afle in treaba… etc… MAREA MAJORITATE a acestor utilizatori nu cumpara, drept urmare valoarea lor e minimala.
Toti insa cauta in mare cam acelasi lucru. Cu mici diferente.
Si, cu foarte mici diferente, toti iti consuma relativ uniform bugetul de promovare. DAR, doar unii ajung sa iti faca si profit.
Problema e atunci cand apare concurenta serioasa.
Ce se intampla cand nu e concurenta in piata si ce se intampla cand este concurenta.
Cand NU exista concurenta se intampla urmatorul lucru:
Costul per click (sau per lead) e destul de mic. Atragi uniform din toate categoriile , insa , pentru ca nu e un cost foarte mare, iti permiti sa pierzi bani atragand la acelasi pret si categoria 3 si categoria 2.
Cei care cumpara fac suficient profit cat sa acopere costul cu tot traificul.
Altfel spus, per total da cu plus.
Cand EXISTA concurenta se intampla urmatorul lucru:
Cand exista concurenta mare, cel putin cativa din cei care se lupta pe nisa respectiva au angajati sau lucreaza cu persoane competente pentru campaniile lor.
Spuneam ca exista 3 categorii de clienti care cauta in mare similar, dar nu 100% identic.
Cineva care are experienta, care a lucrat mult timp intr-o nisa si care cunoaste bine o piata invata cam cum poate sa diferentieze intre cele 3 tipuri de cautari.
In fiecare nisa de activitate exista “secrete” pe care un vanzator / marketer cu experienta le descopera si cu ajutorul carora reuseste sa targeteze mai bine promovarea.
In timp, dupa ce a acumulat experienta, un marketer bun invata care cuvinte cheie merg mai bine, care aduc vizitatori profitabili si care aduc lead-uri fara potential real. Si, evident ca optimizeaza ca sa capteze doar acele cereri.
Si care e problema?
Problema e ca restul concurentilor, care nu au descoperit criteriile respective, vor primi in principal RESTUL traficului. Acel trafic pentru care cei performanti nu liciteaza.
Simplist spus, daca nu stii exact ce faci si ce targetezi, o sa primesti in principal traficul pe care cei care stiu ce fac nu il vor.
Si aia care stiu ce fac nu vor acel trafic pentru ca nu scot bani de pe urma lui.
Va dau cateva exemple de “Tips&Tricks” pe care le-am intalnit la unele din campaniile pe care in final, dupa ceva timp, am reusit sa le facem profitabile.
- Servicii de infiintare firme , zona Bucuresti / Ilfov – 2022
- Dupa ceva timp, am descoperita ca Bucuresti de fapt nu prea exista. In sensul ca oamenii vor sa lucreze cu cineva apropiat ca locatie fizica si practic, “Bucurestiul” e de fapt 6 sectoare. Nu e eficient sa targetezi intregul Bucuresti, ci trebuie sa geo-targetezi si mai granular.
- Aditional, la momentul respectiv, erau diferente MARI intre sectoare. Sectorul 4 era semnificativ mai scump decat celelalte. Am sapat un pic si din ce mi s-a spus (nu stiu din proprie experienta, dar persoana care mi-a spus, e rezonabil in tema) existau cateva entitati mari, care infiintau firme pe banda rulanta. Entitatile alea erau in sectorul 4. “Bataia” pe Google, nu era tanarul antreprenor care isi face si el un srl/pfa, ci firmele astea mari care infiintau si ulterior bagau in insolventa zeci sau sute de firme pe luna.
- Altfel spus, daca nu erai in sectorul 4, aveai sansa mult mai mica sa prinzi cascaval.
- Livrare Pizza – Pizzerie – Sector 3 – 2022
- Cred ca toata lumea stie ca exista doua intervale orare pentru livrare mancare – 11:00 – 13:00 si 17:00-19:00.
- Ce nu stie insa toata lumea e ca foarte-foarte des, jucatorii mai mari fac promotii. Promotii de genul: la 2 pizza cumparate, ai a 3-a gratis sau la orice pizza primesti gratis un suc/o prajitura ,etc…
- Ce se intampla e ca marea majoritate a celor care cauta s-au cam obisnuit cu promotiile astea. Daca nu vii si tu cu promotii, oameni dau click – vor sa vada ce le oferi extra. Si daca nu vad nimic extra, ies si iau ceva la promotie.
- Primesti o gramada de click-uri.. dar nu primesti comenzi. Ca se duc si cumpara de la cei cu promotiile.
- Mese din lemn pe comanda
- Cred ca toata lumea stie ca produsele din zona amenajarilor interioare in general se vand in mai multe etape si , de regula, e necesara o deplasare in show room. Destul de rar oamenii cumpara direct , fara sa vada mobilierul. Se mai intampla la produsele foarte ieftine. La produsele cu pret mediu/mare foarte rar.
- Ce am aflat dupa ceva timp este ca – datorita modificarilor facute la atribuirea cuvintelor cheie, chiar daca pui cuvant cheie “masa lemn pe comanda” google iti aduce cautari si pe “masa lemn”. Si ai cereri, ai conversii. Problema e ca nu ai vanzari. De ce? Pentru ca mesele pe comanda de obicei costa intre 3000 si 6000 lei. Cei care cauta “masa lemn” vor in proportie de peste 90% mese din pal si au asteptari de pret undeva intre 800 pana la maxim 1500 lei. Da, fac cereri, ai conversii, dar nu ai vanzari pentru ca se sperie de pret.
- Ca sa ai vanzari trebuie sa elimini complet (sa pui cuvant cheie negativ) toate cautarile care nu includ “pe comanda” sau “lemn masiv” sau “stejar” (masa lemn stejar) etc…
Astea sunt doar cateva exemple. FIECARE nisa, fiecare domeniu de activitate are particularitatile lui.
Si, de regula dureaza pana te prinzi unde e problema. Destul de rar se intampla sa fie evident din prima.
Plus ca rar se intampla sa fie o singura problema pe care daca o rezolvi incepe sa curga miere si lapte.
Nu e greu si nu dureaza foarte mult sa lansezi o campanie. De regula in mai putin de o saptamana incepi sa aduci trafic.
DAR, sa faci o campanie foarte eficienta si profitabila de regula dureaza luni de zile.
Si destinatia (landing page) conteaza enorm
Si, tot ce am vorbit mai sus, e jumatate din intreaga poveste.
Conteaza nu doar cat de eficienta e campania ci si cat de eficienta e destinatia.
Adica cat de buna e pagina de destinatie unde duci acel trafic.
Si acolo e la fel. In cateva ore poti avea o pagina functionala.
Dar, o pagina buna, se face de regula in timp si din mai multe incercari.
Mai multe despre ce inseamna o pagina buna in articolul asta: 6 elemente esentiale pentru orice pagina de produs ›
si in videoclipul asta: Cum sa ai mai multe cereri de servicii sau produse customizabile ›
Ce poti face?
Primul loc unde trebuie sa te uiti sunt cautarile efective facute de cei care intra pe site.
Nota: nu cuvintele cheie setate in campanie ci cautarile exacte – concret ce au scris in bara de cautare inainte sa dea click pe site-ul tau.
Raportul asta se gaseste in zona “Insights and Reports” si e segmentat pe fiecare campanie/ad grup..
Dupa care tre sa vezi cat de corelate sunt cautarile cu ce vrei sa vinzi.. Exista cuvinte cheie generale? De obicei, cuvintele generale nu vand prea bine. Pot fi eliminate? Vezi care cuvinte au cel mai mare numar de click-uri si cauta-le in google. Vezi cum arata oferta concurentilor.. cu ce texte vin ei.. ce preturi au , cum sunt paginilor lor , etc…
Aici nu e de unelte de marketing. E vorba de cat de bine iti intelegi produsele, clientii si cu ce oferta vin competitorii tai.
Aditional, te putem ajuta si noi – avem un serviciu gratuit de audit – https://seomark.ro/audit-live-adwords/
Pe scurt, facem un zoom intram pe campaniile tale si incercam sa gasim problema.
Vezi si video pe aceeasi tema
Autor: Radu Ciofu, cofondator SEOmark.ro.
Ma ocup de marketing online incepand cu 2013 – Initial ca angajat la companii din piata de capital (continut, Google Ads, SEO), dupa care pe cont propriu in cadrul SEOmark.ro.
Intrebari? Sugestii? Comentarii? Lasa-le mai jos ↓