Cateva exemple practice de combinare a canalelor de promvare online

Obiectivul final al oricarei firme care isi face reclama e sa vanda!

Ca sa vinzi bine, iti trebuie o campanie de promovare eficienta.

Iar ca sa ai o campanie de promovare eficienta, trebuie ca elementele respectivei campanii sa fie foarte bine corelate intre ele.

Va prezint cateva exemple prin care combini EFICIENT mesaje si canale de promovare diferite astfel incat la final sa ai cat mai multi cumparatori.

O campanie publicitara eficienta e ca un motor cu mai multe rotite

Gandeste-te la un motor care are mai multe roti zimtate (ca in poza de mai sus). Functioneaza eficient DOAR daca toate rotitele sunt conectate intre ele. Daca rotile nu fac contact, nu se intampla mare lucru, oricat de repede se invart.

La fel, o campanie de promovare prost conceputa nu functioneaza eficient oricat de multi bani atunci in ea.

Ok… dar, ce face ca o campanie de promovare sa fie eficienta?

Orice persoana, inainte sa cumpere ceva, trece prin mai multe stari. In nici o vanzare nu exista doar doua etape: cumparator sau ne-cumparator.

Daca vrei sa vinzi ceva cuiva, trebuie ca acel cineva sa treaca prin mai multe etape inainte de a fi pregatit efectiv sa isi deschida portofelul.

Acest concept are un nume: se cheama Sales Funnel in engleza sau tunel de vanzari (palnie de vanzari) in romana. Puteti citi mai multe despre tunelul de vanzari aici›

Gata. Atata teorie. Acu si cateva exemple practice ca sa si intelegeti ce vreau sa spun.

Cazul 1

De exemplu, suntem o firma care vinde cauciucuri. Facem un concurs la care oferim ca si premiu niste anvelope dupa care ii sunam pe toti cei inscrisi si incercam sa la vindem ceva.

Campania aceasta e facuta GRESIT.

Cei care s-au inscris la concurs foarte probabil au facut-o pentru premiu si nu pentru ca au nevoie acum de cauciucuri. Nimeni nu cumpara acum pentru ca vrei tu. Clientii cumpara DOAR cand vor ei (cand au nevoie). Tot ce poti sa faci e sa incerci sa vii cu mesajul potrivit la momentul potrivit.

Campania aceasta poate fi facuta eficient in felul urmator:

• In loc sa sunam si sa fortam vanzarea, putem introduce datele celor care s-au inscris intr-o campanie de email marketing pe termen lung. Daca newsletter-ul e ok, atunci in timp, cei care vor avea nevoie de cauciucuri vor cerceta si oferta noastra. Daca pretul si calitatea sunt ok, atunci vor cumpara.
• In loc sa oferim premii finale (niste cauciucuri) – putem oferi la concurs cateva cupoane de reducere. Probabilitatea e mult mai mica sa atragem vanatori de premii si mult mai mare sa atragem pe cineva care chiar e interesat sa cumpere cauciucuri si cauta o oferta cat mai buna.

Cazul 2

Suntem o companie care vinde pachete turistice in destinatii exotice cu preturi mai mari. Punem reclame in care afisam fara pret destinatia, imagini de lux etc.., dupa care facem o campanie de remarketing (reclame care te urmaresc dupa ce ai vizitat un site) pentru toti vizitatorii din acele reclame.

Si aceasta campanie e abordata gresit.

Daca afisam ceva interesant, lumea va da click din curiozitate. Daca nu specificam FOARTE CLAR cui se adreseaza campania, atunci o sa atragem o gramada de lume neinteresata. Dupa care reclama noastra va agasa mult si degeaba o gramada de persoane care efectiv nu sunt interesate/nu au bani pentru produsul nostru.

Campania poate fi facuta functionala in felul urmator:

• FIE specificam CLAR pretul – caz in care reducem mult ponderea celor doar curiosi
• FIE dupa ce intra pe site, facem o destinatie secundara. Gen “pachete turistice incepand de la xxxxx euro – vezi oferta completa aici:” – dupa care facem remarketing DOAR pe cei care intra pe destinatia secundara (nu la toti care vin din reclama). In acest caz, probabilitatea e mare ca doar cei cu adevarat interesati sa faca si al doilea click pentru a vedea toate detaliile. Daca ii urmarim doar pe ei, atunci snsa e mult mai mare sa ne promovam catre cineva care chiar ar putea sa si cumpere.

Cazul 3

(asta e un caz real, pe care l-am trait pe bune)

Suntem o firma care promoveaza servicii financiare. Facem reclama cu o carte gratuita despre acele servicii, dupa care ii sunam pe toti cei care descarca cartea si incercam sa le vindem produsul promovat.

Evident, abordare gresita.

Marea majoritate a oamenilor – mai ales romanii – cand vad ceva gratuit, dau navala. Chit ca le trebuie, chit ca nu. Chiar daca cineva a luat ceva gratuit de la tine, nu inseamna neaparat ca e si interesat sa cumpere ceva care are legatura cu gratuitata primita.

Campania poate fi facuta eficient din punctul de vedere al mix-ului de marketing in felurile urmatoare:

• FIE in loc sa promovam o carte gratuita, promovam ceva foarte specializat, care va fi de interes DOAR persoanelor care chiar sunt interesate de domeniul respectiv. Evident, tot se vor gasi unii care sa descarce, insa atunci cand produsul e criptic, filtrarea se face mult mai eficient.
• FIE, daca oferim o carte gratuita, atunci urmatorul pas trebuie sa fie ALT MATERIAL GRATUIT care sa arate cat se poate de clar beneficiile acelui produs financiar. De exemplu, o serie de filmulete care sa arate cat de minuntata e viata dupa ce achizitionezi acel produs financiar. /sarcasm off
  • Ideea e ca cineva poate fi interesat de un anumit domeniu, poate lua ceva gratuit legat de acel domeniu DAR, nu va baga nici un ban si nu va merge mai departe DECAT daca ii e foarte clar cu ce ii face mai buna viata produsul pe care il vinzi. In exemplul negativ de mai sus lipseste o rotita.

Cazul 4

Suntem o companie care ofera consultanta de business si solutii software pentru eficientizarea fluxului operational al companiilor (B2B).

Mergem la un targ/expozitie de unde luam date de contact. Dupa aceea trimitem oferta la toate persoanele de la care am obtinut date de contact. Mai ales ca organizatorii permit sa luam lead-uri doar prin citirea ecusonului de vizitator.

E o abordare buna sau gresita?

Aproape de fiecare data cand e vorba de servicii care presupun personalizare (cum e eficientizarea unui flux operational) clientul TREBUIE sa inteleaga foarte bine ce ofera produsul respectiv iar vanzatorul TREBUIE sa inteleaga foarte bine nevoia clientului. Nu de alta, dar e posibil sa nu existe nevoie sau posibilitate de implementare pentru ce vinzi. Caz in care, oricat de straduiesti, nu o sa vinzi nimic, pentru ca nu te adresezi cui trebuie.

In cazul serviciilor personalizate TREBUIE sa existe o discutie de evaluare: Ne potrivim? Aven nevoie unul de altul? Si doar daca raspunsul e afirmativ, abia atunci se pune problema si de trimiterea unei oferte.

Retineti: in toate cazurile in care vrem sa facem mai multe reclame trebuie (daca vrem sa iasa eficient…) sa venim cu mesajul potrivit pentru etapa imediat urmatoare pe care trebuie sa o parcurga potentialul client.

Asta e esenta – NU sariti etape.

Cazul 5

Suntem un magazin online care vinde haine. Facem reclama la radio sau televizor – precizam numele site-ului si faptul ca vindem haine. Dupa care facem o campanie de retargeting in online (reclama care sa te urmareasca) cu principalele categorii de produse pe care le vindem. Nu afisam produse specifice ci doar categorii generale.

Dupa care, facem doua campanii noi de remarketing. Pentru cei care au vizitat categorii de femei, venim cu un mesaj pentru femei, si promovam DOAR produse de femei din categoria respectiva. Pentru cei care au vizitat categorii de barbati, venim cu un mesaj pentru barbati si promovam DOAR produsele de barbati din categoria respectiva.

Avem grija ca remarketing-ul din prima categorie sa nu fie agresiv, iar cel din categoria a 2-a sa nu dureze mai mult de 4-5 zile. (daca cineva nu cumpara un produs specific in 3-4 zile, sansa scade FOARTE mult ca el sa mai cumpere acel ceva)

E ok campania asta? Pareri? Comentarii?

Lsati-le mai jos ↓

Radu Ciofu,

SEOmark.ro