FAPT: Orice afacere ai avea, nu poti vinde daca potentialii tai clienti nu cunosc produsele tale!

Zilele trecute am primit un email in care scria cu litere imense: “Promotie – reduceri la perforatorul Bosh GBH 2-26”. Si mai scria ceva in acel email, dar nu m-a interesat pentru ca ma pierduse deja.

Principalul motiv pentru care nu m-a interesat este ca nu stiam ce e aia un perforator Bosh GBH. Sigur, dupa nume imi dadeam seama ca e o masina care perforeaza si ca aparent e la reducere.

Intre timp am avut curiozitatea sa caut pe net: e o bormasina clasica de tip deranjat vecinii.

Morala: Nimeni nu e interesat de pret sau produs daca nu intelege ce are de castigat

Explica-i clientului tau CUM il ajuta produsul tau!

Indiferent de ce afacere ai, potentialii tai clienti se impart in 3 categorii pe care trebuie sa le tratezi diferit si carora trebuie sa le livrezi mesajul corect. Aceste trei categorii sunt evidentiate in poza de mai jos:

Clienti care:

Am sa explic ce mesaj dam fiecarei categorii si cum o valorificam:

Cazul 1 – Clienti care te cunosc pe tine si produsele tale – Sunt in general clienti care au mai cumparat de la tine de mai multe ori, sau au avut contact o perioada lunga de timp cu tine sau compania ta. Ca si numar, sunt cei mai putini, dar pe termen lung sunt cei mai valorosi DACA au fost multumiti. In general sunt persoane care utilizeaza/consuma des produsele tale.

Un client care a fost multumit de un serviciu/produs in general va prefera sa cumpere acelasi produs/serviciu de la aceeasi companie.

Strategia de promovare catre clientii care te cunosc pe tine si produsele tale

Catre acesti clienti putem merge cu doua mesaje:

Reduceri – De vreme ce te cunosc si pe tine si stiu produsele tale, acesti clienti sunt deschisi catre oferte tip reducere de pret sau alte promotii de acest gen. Ei cunosc produsele, stiu cat costa in general si pot aprecia o reducere, evident daca e reala.

Daca sunt in general interesat de scule de constructii si stiu ca in general o masina Bosh noua e 700 lei, o promotie in care pot cumpara masina respectiva la 550 lei este pentru mine un beneficiu. In cazul de fata CONSTIENTIZEZ ca am obtinut o reducere de 150 lei.

Cel mai important aspect insa este faptul ca potentialul client realizeaza ca primeste un beneficiu de 150 lei – reducerea in cauza. Daca e interesat de o astfel de unealta, probabil ca o va cumpara.

Articole specializate – articole despre produsele tale: Ce noutati sunt in bransa, ce produse noi s-au lansat, de ce e mai bun perforatorul Bosch GBH 2 decat Bosch GBH si asa mai departe.

Acesti clienti apreciaza si inteleg articolele de specialitate si in plus, astfel de articole le sunt utile pentru ca foarte probabil lucreaza sau utilizeaza des produsele tale.

Retine insa: Doar clientii care cunosc foarte bine produsele tale pot aprecia cu adevarat articole de specialitate. Doar pentru ei sunt cu adevarat valoroase si utile.

Cazul 2 – clientii care cunosc produsele dar care NU te cunosc pe tine – pot fi clientii fideli ai altei companii, pot fi persoane doar sporadic interesate de genul de produse pe care le vinzi sau pot fi persoane care au doar o idee generala despre genul de produse pe care le vinzi dar nu au fost pana acum interesate.

Ce este important: Acesti clienti sunt “mai departe” de tine si de produsele tale si trebuie sa ii tratezi ca atare.

In cazul clientilor altor companii, abordarea directa (vanzare directa) poate functiona dar trebuie sa depaseasca un obstacol suplimentar : lipsa de incredere. Vad la magazinul XYZ (magazin de care nu am mai auzit pana acum)o promotie la aceeasi bormasina Bosh pe care o gaseam la magazinul meu obisnuit insa la un pret mai mic. Merita insa sa o cumpar de acolo? E sigur Bosh? Daca o fi o copie chinezeasca? Daca am probleme cu ea service-ul lor e ok? Ceilalti mi-au rezolvat rapid problema. Daca ….

Atunci cand ai lucrat cu cineva si ai incredere in el nu vei cumpara din alta parte daca pretul e identic sau doar putin mai mic. Increderea ca vei fi servit are un pret iar reducerea din partea cealalta trebuie sa fie mai mare decat acel pret. Vreti un exemplu concret? Multe din piesele de calculatoare de pe Emag sunt mai mari decat pe alte magazine de IT online. Cu toate astea multi prefera sa cumpere de unde cunosc pentru ca au incredere, pentru ca stiu ca acolo gasesc de toate, pentru ca …

Deci, putem vinde direct si clientilor altor companii, care cunosc produsele noastre dar trebuie sa le oferim o oferta “de nerefuzat”

Ce facem cu persoanele doar partial interesate de produsele noastre si care nu ne cunosc pe noi – Catre aceste persoane putem merge cu mix de cataloage sau articole de prezentare dar NU foarte tehnice.

Putem sa prezentam in mare oferta firmei, insa e bine sa ne asiguram ca acele persoane sunt cat de cat interesate sau, putem oferi articole utilitare (content marketing).

Ca sa ramanem in sfera sculelor, aici intra toate articolele sau emisiunile TV tip de gradinarit sau constructii. Scopul acestor articole e sa prezentam produsele noastre clientilor cu scopul de a vinde intr-un timp relativ scurt.

Nu trebuie sa fortam vanzarea, dar acesta este scopul final al promovarii catre acesti clienti.

Cazul 3 – clientii care NU cunosc produsele tale si nici pe tine – Catre acesti clienti NU putem vinde direct orice am face si singurul scop realizabil pe termen lung e sa ii transformam in clienti similari celor din categoria 2 (de mai sus).

Ganditi-va: aceste persoane NU cunosc produsele voastre, nu va cunosc pe voi si nu stiu mai nimic despre nisa Dvs de activitate. Cum ati putea sa le vindeti ceva? NU aveti cum. Ati putea zice ca nici nu are rost sa ne obosim. Am sa va contrazic.

Ca si numar, aceste persoane sunt probabil de departe cele mai multe si printr-o strategie eficienta, pe termen lung, multe dintre ele pot fi convertite in persoane similare categoriei 2: Persoane care va cunosc si care sunt cat de cat interesate de produsele voastre.

Tot ce puteti face este sa aveti o strategie pe termen LUNG. Foarte lung…

Catre aceste persoane nu ne putem promova eficient decat prin continut: Articole utilitare foarte simple, ghiduri practice sau interviuri cu vedete.

Promovarea catre aceste persoane trebuie sa aiba doar un singur obiectiv: sa “umanizeze” produsele sau serviciile voastre si sa le prezinte pe intelesul tuturor.

Catre aceste persoane trebuie doar sa prezentati modalitati SIMPLE (am subliniat simple) prin care produsele/serviciile voastre le pot face viata mai frumoasa. Ghidurile practice gratuite sunt in general apreciate si va ofera lead-uri pt campanii de email (daca se doreste). Asocierea cu vedete poate umaniza produsele dvs si poate arata ca oricine le poate folosi. Si tot asa.

Retineti: scopul promovarii catre aceste persoane NU este vanzarea directa. Scopul final este ca pe termen lung unele din aceste persoane sa se apropie de Dvs si in final sa devina clienti ocazionali sau poate chiar fideli.

Radu Ciofu, SEOmark.ro