Vinzi ceva pe internet? Atunci implementarea unui canal de vanzari iti va creste semnificativ vanzarile.

Intai, care este logica unei palnii de vanzari, sales funnel sau canal de marketing.

Denumirea originala este Sales Funnel si cred ca marea majoritate a romanilor folosesc acest termen. Traducerea in Romana e palnie de vanzari sau canal de vanzari sau canal de marketing. Din punctul meu de vedere, palnie de vanzari suna groaznic – ma duce cu gandul la ceva rudimentar de la tara. Canal de marketing sau canal de vanzari e mai ok.

Deci, logica e urmatoarea: In general, oamenii cumpara daca au incredere in produs sau in vanzator. In comertul clasic, te duci in magazin, vezi produsul, il intorci pe toate fetele si daca iti place, il cumperi. In online e ceva mai greu, asa ca increderea nu se stabileste imediat.

Ca regula generala, e foarte dificil sa ii arati cuiva o reclama si imediat dupa, persoana respectiva sa cumpere produsul respectiv. Asta nu se intampla decat foarte rar si in general in cazul produselor de la brand-uri pe care le stim si le cunoastem deja.

Practic, punem o reclama undeva, avem click-uri dar nimeni nu cumpara mai nimic. Cred ca multi v-ati lovit de asta. O mare parte din reticenta vizitatorilor e explicata prin lipsa de incredere in voi si in produsele voastre.

Cum cresti increderea cu un canal de vanzari (sales funnel)

Logica e urmatoarea: Inainte de a incerca sa ii iei bani clientului nu ar fi mai bine sa il convingi mai intai ca ai un produs bun?

In online asta se face prin continut oferit gratuit. Faci articole sau filmulete in care prezinti beneficiile produselor/serviciilor tale, publici articole in ziare si reviste, pui mici prezentari pe Facebook, sau Youtube sau etc… Sunt convins ca ati inteles ideea.

Important este sa “agati” clientul cu informatii placute si ok, sa il convingi si doar ulterior sa incerci sa ii vinzi ceva. Cu alte cuvinte, INTAI sa ii castigi increderea si sa il apropii de tine, DUPA CARE sa ii vinzi produsul.

Si nici vanzarea nu se face direct. Dupa ce a citit un articol nu inseamna neaparat ca acel client e pregatit sa si cumpere. Trebuie sa implementezi si ceva intermediar, cum ar fi o abonare la un newsletter, un ghid gratuit (sau mai multe) oferte speciale, etc…

Cum sa implementezi efectiv un canal de vanzari (sales funnel)

Practic, canalul de vanzari implica faptul ca exista mai multe etape pe care un client de-al tau trebuie sa le parcurga pentru a fi gata mental de a cumpara de la tine.

Etapele pot fi urmatoarele:

1. Vizitatorul nu stie nimic de tine
2. Vizitatorul a citit sau a vizionat ceva de la tine (a avut un prim contact cu business-ul tau)
3. Vizitatorul a descarcat un ghid sau material de la tine si s-a abonat
4. Vizitatorul a fost contactat
5. Vizitatorul a primit o promotie sau i s-a facut o propunere de vanzare

In mare, acestea sunt etapele de baza ale unui canal de vanzare.

Toate aceste etape trebuie sa fie in esenta pagini distincte pe site-ul tau.

Implementarea efectiva a unui canal de marketing

Pasul 1.
Trece intr-un excel toate link-urile articolelor tale, a filmuletelor de prezentare si a tuturor materialelor pe care vrei sa le promovezi pentru a atrage trafic. Practic, iti notezi undeva link-urile tuturor materialelor cu care te promovezi catre publicul larg.

Pasul 2.
Faci o audienta personalizata in Adwords sau Facebook – in acea audienta treci toate paginile de la Pasul 1 si pui conditia sa fie exclusiv doar acele pagini. Adica cei care au vizitati acele pagini dar NU au vizitat si alte pagini. Acest lucru e important pentru ca vrei sa prezinti mesajul de la Pasul 3 doar celor care au avut un prim contact cu tine, nu mai mult.

Pasul 3.
Iti faci niste pagini de abonare la materiale gratuite. De exemplu, abonare la newslettere sau abonare la ghiduri gratuite, sau abonare la CEVA gratuit pe care il oferi. Dupa care treci in acelasi excel toate link-urile acestor pagini (daca sunt mai multe, poate fi si una singura).

Pasul 4.
Faci in Adwords sau Facebook o campanie de remarketing prin care promovezi celor de la pasul 2 pagina ta de abonare. Ideea e sa ii incurajezi pe cei care te-au vizitat dar nu au facut nimic sa se aboneze la tine – Adica sa se apropie si mai mult de brand-ul tau.

Pasul 5.
Faci o noua lista in excel: una cu toate produsele tale (in cazul unui magazin, poate fi doar inceputul categoriei). Ulterior faci o noua campanie in Adwords si/sau Facebook: cei care s-au abonat la ghidul sau newsletter-ul tau dar NU au intrat si pe paginile de produse. Practic, in aceasta lista avem persoane relativ interesate, care te cunosc, dar care nu s-au interesat sa si cumpere efectiv ceva de la tine. Pentru aceste persoane trebuie sa venim cu oferte concrete gen: reduceri sau promotii (cupon reducere, discount) sau promotii de trial gratuit (testezi produsul 10 zile gratis) sau invitatii in magazin sa testeze mostre gratuite sau pur si simplu sa se aboneze pentru a fi contactati telefonic de cineva din partea ta.

E mult mai valoros un telefon dat acestei persoane decat acelasi telefon dat unei persoane de la pasii precedenti. Sansa de a inchide vanzarea e mai mare, deci timpul vanzatorului e mai bine folosit.

Pasul 6.
Ultima campanie: targetezi pe Adwords si/sau Facebook toate persoanele care au vizitat paginile tale de produse dar nu au si cumparat. Asta se poate face facand o audienta care a vizitat paginile de produse dar NU a vizitat si pagina de final (thankyou page) sau pagina de checkout. Acestor clienti trebuie la le dai din nou un mesaj foarte puternic. In aceasta etapa, un telefon este aproape obligatoriu. Ai practic de-a face cu persoane care aproape sigur sunt interesate de serviciile sau produsele tale dar pe care ceva le-a retinut in a cumpara. De aici si pana la vanzarea finala nu e decat un pas. Suna-i, trimite-le reduceri sau promotii sau alte beneficii.

Asta este in mare logica unui sales funnel, canal de marketing sau palnie de vanzari (urasc expresia asta, am mai mentionat?). Logica generala este sa imparti utilizatorii in nivele de apropiere fata de afacerea ta si sa vii la momentul potrivit cu mesajul potrivit pentru a-l impinge pe vizitator la urmatorul nivel.

Un avantaj distinct este ca planul de mai sus poate fi implementat in Google Analytic, care are sectiune dedicata pentru sales funnel. Dupa ce il implementezi poti sa vezi pe fiecare cat de interesati sunt (sau nu sunt) vizitatorii si o sa intelegi foarte usor ce trebuie sa imbunatatesti.

Daca ai trafic, dar oamenii nu se aboneaza inseamna ca articolele pe care ii aduci nu sunt deloc convingatoare, sau oferta de abonarenu e primita prea bine.

Daca dupa abonare oamenii nu intra si pe paginile serviciilor/produselor tale, inseamna probabil ca materialele cu care i-ai atras sunt prea generale si nu le-au trezit interes.

Si multe alte situatii. Ideea este insa ca poti vedea si OPTIMIZA fiecare pas in parte, fiind mult mai usor sa iti dai seama ce nu merge prea bine. Si daca poti sa masori bine, poti sa sa imbunatatesti semnificativ.

Mai sunt multe de spus, insa am sa completez in timp acest articol. Aveti intrebari sau nelamuriri cu privire la acest proces? Ati mai vrea informatii despre ceva in mod special pe acest topic? Daca da, zona de comentarii e a voastra.

Radu Ciofu, SEOmark.ro