In ultima perioada, in special pentru firme care ofera servicii, costul unui client atras prin campanii de promovare pe Google a crescut vizibil.

Altfel spus, cu acelasi buget, obtii vizibil mai putin decat in anii precedenti. Si nu e doar inflatia de vina.

De ce? Si ce se poate face?

Despre asta imi propun sa vorbesc in continuare.

De ce cresc costurile cu promovarea pe Google?

Raspunsul foarte pe scurt : competitia.

Da, stiu. Raspunsul foarte scurt nu e chiar multumitor, asa ca am sa elaborez.

Din punct de vedere al intentiei de a cumpara produse sau servicii, exista cam 3 categorii de oameni:

– Unii care au nevoie mare de acel produs/serviciu si cauta furnizori pentru a-l cumpara. Astia sunt DE DEPARTE cei mai valorosi vizitatori , pentru ca efectiv cauta ca sa cumpere.

– Unii care au cat de cat un interes pentru acel produs/serviciu dar, care nu vor neaparat sa cumpere acum. Vor sa stranga informatii pentru viitor, au in plan sa… vor avea nevoie intr-un viitor cu soare, etc… O parte din acesti utilizatori sunt valorosi , pentru ca unii din ei vor ajunge sa cumpere in viitor. Cuvantul cheie este “unii”.  Nu toti. Deci, valoarea acestor vizitatori e mai mica.

– Unii care doar dumnezeu stie de ce cauta si ce vor. Unii sunt concurenti care testeaza piata, altii sunt visatori care nu fac nimic, altii doar cauta ca sa se afle in treaba… etc… MAREA MAJORITATE a acestor utilizatori nu cumpara, drept urmare valoarea lor e minimala.

Toti insa cauta in mare cam acelasi lucru. Cu mici diferente.

Si, cu foarte mici diferente, toti iti consuma relativ uniform bugetul de promovare.  DAR, doar unii ajung sa iti faca si profit.

Problema e atunci cand apare concurenta serioasa.

Ce se intampla cand nu e concurenta in piata si ce se intampla cand este concurenta.

Cand NU exista concurenta se intampla urmatorul lucru:

Costul per click (sau per lead) e destul de mic. Atragi uniform din toate categoriile , insa , pentru ca nu e un cost foarte mare, iti permiti sa pierzi bani atragand la acelasi pret si categoria 3 si categoria 2.

Cei care cumpara fac suficient profit cat sa acopere costul cu tot traificul.

Altfel spus, per total da cu plus.

Cand EXISTA concurenta se intampla urmatorul lucru:

Cand exista concurenta mare, cel putin cativa din cei care se lupta pe nisa respectiva au angajati sau lucreaza cu persoane competente pentru campaniile lor.

Spuneam ca exista 3 categorii de clienti care cauta in mare similar, dar nu 100% identic.

Cineva care are experienta, care a lucrat mult timp intr-o nisa si care cunoaste bine o piata invata cam cum poate sa diferentieze intre cele 3 tipuri de cautari.

In fiecare nisa de activitate exista “secrete” pe care un vanzator / marketer cu experienta le descopera si cu ajutorul carora reuseste sa targeteze mai bine promovarea.

In timp, dupa ce a acumulat experienta, un marketer bun invata care cuvinte cheie merg mai bine, care aduc vizitatori profitabili si care aduc lead-uri fara potential real. Si, evident ca optimizeaza ca sa capteze doar acele cereri.

Si care e problema?

Problema e ca restul concurentilor, care nu au descoperit criteriile respective, vor primi in principal RESTUL traficului. Acel trafic pentru care cei performanti nu liciteaza.

Simplist spus, daca nu stii exact ce faci si ce targetezi, o sa primesti in principal traficul pe care cei care stiu ce fac nu il vor.

Si aia care stiu ce fac nu vor acel trafic pentru ca nu scot bani de pe urma lui.

Va dau cateva exemple de “Tips&Tricks” pe care le-am intalnit la unele din campaniile pe care in final, dupa ceva timp, am reusit sa le facem profitabile.

• Servicii de infiintare firme , zona Bucuresti / Ilfov – 2022
  • Dupa ceva timp, am descoperita ca Bucuresti de fapt nu prea exista. In sensul ca oamenii vor sa lucreze cu cineva apropiat ca locatie fizica si practic, “Bucurestiul” e de fapt 6 sectoare.  Nu e eficient sa targetezi intregul Bucuresti, ci trebuie sa geo-targetezi si mai granular.
  • Aditional, la momentul respectiv, erau diferente MARI intre sectoare. Sectorul 4 era semnificativ mai scump decat celelalte. Am sapat un pic si din ce mi s-a spus (nu stiu din proprie experienta, dar persoana care mi-a spus, e rezonabil in tema) existau cateva entitati mari, care infiintau firme pe banda rulanta. Entitatile alea erau in sectorul 4.  “Bataia” pe Google, nu era tanarul antreprenor care isi face si el un srl/pfa, ci firmele astea mari care infiintau si ulterior bagau in insolventa zeci sau sute de firme pe luna.
  • Altfel spus, daca nu erai in sectorul 4, aveai sansa mult mai mica sa prinzi cascaval.

• Livrare Pizza – Pizzerie – Sector 3 – 2022
  • Cred ca toata lumea stie ca exista doua intervale orare pentru livrare mancare – 11:00 – 13:00  si 17:00-19:00.
  • Ce nu stie insa toata lumea e ca foarte-foarte des, jucatorii mai mari fac promotii.  Promotii de genul: la 2 pizza cumparate, ai a 3-a gratis   sau   la orice pizza primesti gratis un suc/o prajitura ,etc…
    • Ce se intampla e ca marea majoritate a celor care cauta s-au cam obisnuit cu promotiile astea.  Daca nu vii si tu cu promotii, oameni dau click – vor sa vada ce le oferi extra.  Si daca nu vad nimic extra, ies si iau ceva la promotie.
    • Primesti o gramada de click-uri.. dar nu primesti comenzi.  Ca se duc si cumpara de la cei cu promotiile.

• Mese din lemn pe comanda
  • Cred ca toata lumea stie ca produsele din zona amenajarilor interioare in general se vand in mai multe etape si , de regula, e necesara o deplasare in show room.  Destul de rar oamenii cumpara direct , fara sa vada mobilierul.  Se mai intampla la produsele foarte ieftine.  La produsele cu pret mediu/mare foarte rar.
  • Ce am aflat dupa ceva timp este ca – datorita modificarilor facute la atribuirea cuvintelor cheie, chiar daca pui cuvant cheie “masa lemn pe comanda” google iti aduce cautari si pe “masa lemn”.  Si ai cereri, ai conversii.  Problema e ca nu ai vanzari.   De ce?  Pentru ca mesele pe comanda de obicei costa intre 3000 si 6000 lei.  Cei care cauta “masa lemn” vor in proportie de peste 90% mese din pal si au asteptari de pret undeva intre 800 pana la maxim 1500 lei. Da, fac cereri, ai conversii, dar nu ai vanzari pentru ca se sperie de pret.
    • Ca sa ai vanzari trebuie sa elimini complet (sa pui cuvant cheie negativ) toate cautarile care nu includ “pe comanda” sau “lemn masiv” sau “stejar” (masa lemn stejar) etc…

Astea sunt doar cateva exemple. FIECARE nisa, fiecare domeniu de activitate are particularitatile lui.

Si, de regula dureaza pana te prinzi unde e problema. Destul de rar se intampla sa fie evident din prima.

Plus ca rar se intampla sa fie o singura problema pe care daca o rezolvi incepe sa curga miere si lapte.

Nu e greu si nu dureaza foarte mult sa lansezi o campanie. De regula in mai putin de o saptamana incepi sa aduci trafic.

DAR, sa faci o campanie foarte eficienta si profitabila de regula dureaza luni de zile.

Si destinatia (landing page) conteaza enorm

Si, tot ce am vorbit mai sus, e jumatate din intreaga poveste.

Conteaza nu doar cat de eficienta e campania ci si cat de eficienta e destinatia.

Adica cat de buna e pagina de destinatie unde duci acel trafic.

Si acolo e la fel.  In cateva ore poti avea o pagina functionala.

Dar, o pagina buna, se face de regula in timp si din mai multe incercari.

Mai multe despre ce inseamna o pagina buna in articolul asta:  6 elemente esentiale pentru orice pagina de produs ›

si in videoclipul asta:  Cum sa ai mai multe cereri de servicii sau produse customizabile ›

Ce poti face?

Primul loc unde trebuie sa te uiti sunt cautarile efective facute de cei care intra pe site.

Nota: nu cuvintele cheie setate in campanie ci cautarile exacte – concret ce au scris in bara de cautare inainte sa dea click pe site-ul tau.

Raportul asta se gaseste in zona “Insights and Reports” si e segmentat pe fiecare campanie/ad grup..

Dupa care tre sa vezi cat de corelate sunt cautarile cu ce vrei sa vinzi..  Exista cuvinte cheie generale? De obicei, cuvintele generale nu vand prea bine. Pot fi eliminate?  Vezi care cuvinte au cel mai mare numar de click-uri si cauta-le in google.  Vezi cum arata oferta concurentilor..  cu ce texte vin ei.. ce preturi au , cum sunt paginilor lor , etc…

Aici nu e de unelte de marketing. E vorba de cat de bine iti intelegi produsele, clientii si cu ce oferta vin competitorii tai.

Aditional, te putem ajuta si noi – avem un serviciu gratuit de audit –  https://seomark.ro/audit-live-adwords/

Pe scurt, facem un zoom intram pe campaniile tale si incercam sa gasim problema.

Vezi si video pe aceeasi tema

Autor: Radu Ciofu, cofondator SEOmark.ro.

Ma ocup de marketing online incepand cu 2013 – Initial ca angajat la companii din piata de capital (continut, Google Ads, SEO), dupa care pe cont propriu in cadrul SEOmark.ro.

Intrebari? Sugestii? Comentarii? Lasa-le mai jos ↓

De circa un an, Google a lansat un nou tip de campanie – PerformanceMax.

Este o campanie aproape 100% automatizata, in care iti setezi ce produse vrei ca Google sa iti promoveze, dupa care face el singur restul.

Este o campanie care pentru multi advertiseri a adus rezultate bune si care a devenit preferata firmelor de servicii PPC pentru ca necesita foarte putin timp de implementare.

Cat de eficienta e cu adevarat campania asta?

Si, mai e nevoie de oameni? sau face AI tot de acu incolo?

Despre toate astea in articol ↓

Ce si cat de eficiente sunt campaniile Google Ads Performance Max

Campaniile Perfromance Max sau Pmax sunt in esenta niste campanii pentru vanzare produse  – tip shop in care multe din setarile posible sunt complet automatizate.

Incarci produsele, apesi butonu si bagi cardul.  Google face restul.

Selecteaza cuvintele cheie, alege site-urile unde sa iti afiseze produsele, vede ce interval orar e bune, ce zona geografica merge bine, etc…

Din testele noastre de pana acum, algoritmul Google este eficient in a gasi cuvintele cheie potrivite si a face optimizarile de baza astfel incat sa produca un rezultat destul de bun.

Adica un cost per conversie multumitor.

Si cel mai important aspect – face toate astea automatizat, fara ca tu – cel care administreaza campaniile – sa consumi timp.

Intrebarile care apar sunt:

• • Daca merge bine si e complet automatizat mai e nevoie de advertiseri / manageri PPC?
  • Se mai poate face ceva ca sa se creasca in continuare eficienta campaniilor? sau am atins limitele optimizarii?

Intrebarea #1 – Daca Pmax e complet automatizat si merge ok, mai e nevoie de manageri PPC?

Am doua vesti: una buna si una proasta.

Cea proasta e ca va trebui sa platiti in continuare advertiseri/manageri de PPC. Asta daca vreti cu adevarat campanii performante.

Cea buna este ca Pmax va functiona ca un fel de stacheta minima si va elimina incet incet din piata amatorii care ofera servicii de Google Ads foarte slabe.

Pmax poate face singur si fara cost campanii rezonabil bune si in timp cei care nu tin pasul, vor fi eliminati de economia de piata.

Poate credeti ca e normal sa spun asta. Si asa este, DAR, campaniile de Pmax au limitari si sunt destul de usor de “batut” daca ai cat de cat idee ce faci si esti dispus sa faci ajustari in modul in care administrezi campaniile PPC.

Am sa explic in continuare cum.

Intrebarea #2 – Mai pot fi imbunatatite campanile Pmax?

DA, 100% se pot face campanii care sa aiba rezultate mai bune decat cele facute de Pmax.

Cum?

In esenta Pmax are doua limitari majore : ambele provenite din infrastructura pe care e construit Google Ads.

Limitarile sunt:

1 – cuvintele de cautare sunt generate in functie de titlurile/descrierile produselor.

2 – produsele si cuvintele cheie care declanseaza reclamele sunt grupate pe directoare – numite Add Groups.

Am sa explic pe rand – care sunt slabiciunile Pmax referitor la fiecare punct , cum pot fi rezolvate si cum pot fi imbuatatite campaniile.

Vulnerabilitatea #1 – cuvintele cheie sunt generate de titlurile/descrierile produselor.

Ca sa le promoveze, in esenta, Google trebuie sa inteleaga exact produsele pe care i le oferi.

Ca o reclama sa functioneze foarte bine, la cautari foarte specifice, trebuie sa livreze produse foarte specifice.

De exemplu, daca o sa caut in Google “ceas barnatesc electronic argintiu negru” ma  astept sa gasesc ceasuri de mana, barbatesti, electronice, unde culorile predominante sa fie negru si argintiu.  Orice altceva e ineficient si pentru mine si pentru cel care plateste reclama.

Vedeti mai jos – o cautare complexa unde marea majoritate a reclamelor sunt ineficiente.

De ce apar?

Din doua motive – Google nu a inteles foarte bine produsele respective si/sau Google nu a gasit suficiente produse cu descrierile respective si pentru ca are loc de afisat, a bagat ce a gasit.

De retinut – TOATE produsele sunt afisate in zona campaniilor tip Shop (Pmax e un fel de shop).

Faptul ca Google nu a afisat exact ce cautam are mai putin legatura cu setarile campaniilor ci cu faptul ca nu a inteles foarte exact produsele pe care le afiseaza. Asta pentru ca majoritatea descrierilor nu erau complete.

Cineva poate spune insa ca rezultatele oferite sunt in mare corecte. Toate sunt ceasuri barbatesti .. nu?  (ma rog, toate mai putin unu de masa..)

Reamintesc ca traim intr-o economie de piata puternic concurentiala. Ca sa obtii un profit peste medie, trebuie sa fii mai competitiv si mai eficient decat media.

Altfel spus trebuie sa faci o treaba mai buna decat ceilalti daca vrei sa castigi mai bine ca ceilalti.  Valabil si pentru reclame si pentru orice altceva intr-o economie de piata functionala.

Ce inseamna asta?

Daca vor sa fie eficienti, advertiserii vor trebui sa optimizeze titlurile/descrierile produselor.

Se castiga ceva timp pe partea de setari efectiv Google ads, dar apare nevoia de optimizare a produselor.

Pana acum, descrierile produselor erau strict privite ca responsabilitatea anagajatilor magazinului.

Daca vrem sa trecem la urmatorul nivel de eficienta, asta va trebui sa se schimbe.

FIE cei care adauga produse vor trebui sa invete un pic de SEM (Search Engine Marketing / cum sa optimizezi pentru cautari)  FIE  advertiserii vor trebui sa preia si o parte din responsabilitatea optimizarii produselor.

Din experienta mea, varianta a 2-a (managerii PPC sa faca si optimizare de produse) este mult mai usor de implementat si mai facila.

Problema #2 – produsele si cuvintele cheie care declanseaza reclamele sunt grupate pe directoare

Aici nu vorbim de o problema tehnica efectiva ci mai curand de “provocari” privind strategia de promovare.

Ca sa faci campanii tip Pmax (sau orice campanie de tip shop) iti trebuie un catalog de produse.

Daca nu setezi altfel, va exista un singur catalog cu toate produsele tale.

Asta inseamna ca implicit ii ceri lui Google sa promoveze toate produsele din catalog si ii spui ca toate sunt la fel de importante.

Asta o faci IMPLICIT pentru ca exista setari default la nivel de campanie, care se aplica identic tuturor produselor.

Daca faci asta o sa te lovesti imediat insa de cateva probleme:

• Daca eficienta setata si ceruta lui Google (ROAS) este mare, doar o mica parte din produse vor ajunge sa fie promovate si vei vinde destul de putin, insa cu un cost foarte bun per client.
• Daca eficienta setata si ceruta lui Google (ROAS) nu este mare, vei vinde mai multe produse insa cu un cost mai mare per client INCLUSIV la produsele care la o eficienta mare pot fi vandute cu un cost mic.
• FOARTE MULTE produse sunt sezoniere. Se vand bine doar in anumite parti ale anului. NU e eficient sa opresti/pornesti la unison toate produsele pentru ca nu toate se vand la fel de bine in aceeasi perioada.

Adica, ori ai un cost general mic pe client dar vinzi putin, ori ai un cost mai mare dar vinzi mai mult.

Pai e bine nu? cam asa si trebuie?

Da, nu e rau, dar, se poate mai bine.

Cel mai bine e la produsele care sunt foarte cerute si unde vinzi foarte bine sa ai costuri minime per client , iar la produsele care nu merg foarte bine sa ai costuri mai mari, dar sub limita la care faci profit.

PLUS, sa te poti “juca” in permanent cu grupuri de produse – unele le pornesti, altele le opresti, altele care nu merg bine le treci la prmomotii, faci reduceri etc…

Pe scurt, nu poti sa tratezi identic toate grupele de produse. Nu daca vrei sa fii eficient.

Asta insa NU SE POATE daca ai o singura campanie si un sigur grup mare de produse.

Trebuie sa SEGMENTEZI produsele.

Mai multe grupuri de produse , mai multe campanii , setari individuale si analiza (raportare) segmentata.

Asta nu este o optimizare tehnica.  Este daca vreti o optimizare strategica, pentru ca implica si decizii de pret (reduceri sau cresteri), de stoc, etc…

Sunt optimizari care tin si de marketing dar si de business.

Gruparea eficienta a produselor este insa ceva ce nu se face foarte usor, are nevoie de timp si de cunoasterea clientelei.

De exemplu:

• Poti sa faci un grup mare cu “Casa si Gradina”
• Poti sa faci X grupuri segmentate in:
  • Sisteme de irigat
    • Sisteme de irigat subterane
    • Sisteme de irigat supraterane
    • Pompe
    • Hidrofoare
  • Utilaje de Irigat
    • Masini de tuns iarba electrice
    • Masini de tuns iarba pe motorina
    • etc…..

Cum e sa spui – produsele din Casa si Gradina merg acceptabil, avem un cost mediu per conversie de 50 lei, cel mai bine se vand masinile de tuns pe motorina – 30 lei per conversie.

SAU

Sa spui produsele din Casa si Gradina merg acceptabil, avem un cost mediu per conversie de 50 lei , dar, Masinile de tuns iarba electrice nu prea se vand, au peste 100 lei per conversie, cele pe motorina se vand bine, 30 lei per conversie, pompele si hidrofoarele nu se vand, dar merg bine sistemele de irigat unde avem 100 lei per conversie dar si valoarea e mare.

In care caz patronul are mai multe informatii si unde poate face mai bine o optimizare de pret si stoc ca sa aiba per total business o marja de profit mai buna?

In concluzie:

Da strict munca bruta de optimizare a campaniilor de Google Ads – cel putin a celor de tip shopping – va fi mai usoara si mai ieftina.

Dar nevoia de optimizare umana nu dispare. Va migra spre aspecte mai strategice ale campaniei.

Nu dispar job-urile in marketing, doar ca daca vor vrea sa ofere aceeasi plus valoare ca pana acum, vor trebui sa inteleaga mai bine produsele promovate si nevoile clientului si sa mai optimizeze si aspectele strategice ale business-ului.  Sau sa ofere informatie cu mai multa valoare astfel incat patronul sa ia o decizie mai buna.

Autor: Radu Ciofu, cofondator SEOmark.ro.

Ma ocup de marketing online incepand cu 2013 – Initial ca angajat la companii din piata de capital (continut, Google Ads, SEO), dupa care pe cont propriu in cadrul SEOmark.ro.

Intrebari? Sugestii? Comentarii? Lasa-le mai jos ↓