Ce e marketing-ul online si cu ce se mancanca? – Partea a 2-a

Inainte sa continuam, concluziile primei parti (o poti gasi aici>)

♦ Fata de marketing-ul clasic, in online cunoastem MULT mai multe despre client chiar din momentul in care el ia legatura cu noi. Din nefericire pentru noi, si concurentii nostri pot face asta.

♦ Pentru a putea impresiona, convinge, atrage etc. un client, trebuie sa folosim eficient plusul de date pe care il avem la indemana.

♦ Toti vizitatorii trec prin mai multe stagii psihologice pana la momentul in care devin clienti. Unii dintre ei…

♦ Daca vrem sa fim eficienti, trebuie sa venim cu mesajul potrivit la momentul potrivit. Asta inseamna, sa avem MAI MULTE mesaje, deci mai multe campanii de promovare.

♦ Job-ul unui marketer este sa creeze cat mai eficient aceste campanii si sa le coreleze cu bugetul pe care le are, cu resursele si produsele firmei pe care o promoveaza.

Acum, ca am scapat de introducere, cum facem concret o campanie eficienta?
Simplu – Folosim Tunelul de Vanzari (palnia de vanzari) sau Sales Funnel

Intai, o lamurire: Sales Funnel este un concept general. Sales Funnel nu este o strategie care nu poate fi implementata decat intr-un singur fel. Nu exista un singur mod de a implementa aceasta strategie. In acest articol mi-am propus sa prezint logica generala, nu un exemplu concret de implementare.

In continuare am sa prezint o versiune simplificata, asa cum o vad eu ca functionand in cel mai logic mod posibil.

Tunelul de vanzari (sales funnel) – Etapa 1 – zona rece sau albastra

De ce zona rece? Pentru ca vizitatorii nu stiu mai nimic despre tine si nici tu nu stii nimic personal despre ei. In plus – foarte important – nu ai date de contact personale.

Presupunem ca esti o firma mai mica care vinzi ceva, orice, si vrei mai multi clienti. Ce faci? Iti faci reclama evident. Dar, pentru ca esti mic, marea marea majoritate a celor care vad reclama ta nu stiu cine esti, ce poti si nu au mai avut de-a face cu tine.

Altfel spus, acesti vizitatori nu stiu cine esti, nu stiu daca sa aiba incredere in tine si nu sunt prea hotarati ce sa faca mai departe. Altfel spus sunt foarte RECI fata de tine.

Ce trebuie sa faci? Evident, sa ii “incalzesti” un pic.

In nici un caz incercand din prima sa le vinzi ceva. Asta ar putea sa ii sperie, mai ales daca o faci agresiv. Ce trebuie sa faci e sa le oferi ceva, sa te prezinti si sa muti nivelul de familiaritate la etapa urmatoare.

Asta se face simplu oferind CEVA GRATUIT, de obicei contra date de contact.

Pare mai usor de zis decat de facut. Vei observa ceva: chiar daca e ceva gratuit, de obicei, undeva intre 20 si 40% din vizitatori chiar isi vor lasa datele de contact pentru a primi acel “ceva” gratuit pe care il oferi. Evident, daca acel ceva e foarte consistent, atunci procentul va creste, dar la fel vor creste si cheltuielile tale. Aici e job-ul marketerului sa gaseasca echilibrul perfect intre: consistenta cadoului si costul sau pentru firma.

Cu ocazia asta revin la informatia de la sfarsitul primei parti: putem creste mult procentul celor care ne lasa datele personale DACA venim cu un mesaj segmentat. Cea mai usoara segmentare e barbati|femei sau tineri|maturi.

Tunelul de vanzari (sales funnel) – Etapa 2 – zona moderata sau verde

Aici intra toti vizitatorii care au interactionat cu noi si ne-au lasat datele de contact.

Diferenta majora dintre aceasta etapa si precedenta este ca acum ne putem adresa PERSONAL vizitatorului.

Important: Aici este o oportunitate mare, pe care aproape toate firmele din Romania o pierd (inclusiv eu, dar mi-am pus in to do sa remediez).

Orice mesaj transmis folosind date personale (e-mail, SMS, mesaj pe Facebook, Skipe, etc…) este perceput din prima ca fiind unul personal. Aceasta impresie dispare daca e evident ca e o comunicare in masa.

Sa va explic:

Descarci ceva gratuit de la o firma (un ghid); primesti email-ul de confirmare si totul e ok – nimic deosebit. DAR, daca a doua zi ai primi urmatorul email:

“Salut xyz, sunt Radu si ma ocup de SEOmark.ro. Am vazut ca ieri a descarcat ghidul de abc. Cu ce te pot ajuta legat de abc?”

Este un mesaj automat? Sau e trimis chiar de mine, o persoana reala din spatele firmei? Indiferent, impresia e ca o persoana reala te baga in seama, are grija de tine si iti comunica ceva concret. Impactul este MULT mai mare decat daca nu ai primi nimic sau ai primi ceva de genul:

“Buna ziua stimate xyz. Am observat ca ieri ati descarcat ghidul de abc. Va putem ajuta cu ceva? Echipa SEOmark.ro“

Un astfel de mesaj e mai bun decat nimic, dar nu e personal. E un alt auto-email ca milioane de alte auto-email-uri, si va lua ignore-ul de rigoare.

Comunicarea foarte personala cu abonatii este marea oportunitate pe care mai nimeni din RO nu am vazut sa o implementeze.

OK, inchid paranteza si revenim la palnia noastra cea de toate zilele. Etapa a 2-a, cea verde.

In aceasta etapa AVEM datele de contact ale vizitatorilor. Si le-am livrat materialul gratuit pe care l-am avut de livrat. Practic, vizitatorii s-au transformat in LEAD-URI.

In continuare, in esenta trebuie sa facem cam tot un singur lucru: sa “incalzim” in continuare lead-urile si sa le impingem spre etapa urmatoare. Modalitatea depinde de la firma la firma:

♦ aici pot interveni pe fir si cei de la vanzari, daca exista un astfel de departament
♦ daca produsul/serviciul pe care il vindem e simplu si nu e foarte scump, putem incerca sa ii impingem direct spre vanzare
♦ daca vindem ceva mai greu de inteles sau ceva mai scump (servicii financiare, cursuri mai scumpe, excursii in destinati exotice, etc…) atunci e posibil sa trebuiasca mai multe interactiuni cu acel lead.

De exemplu, un lant de interactiuni poate fi: ghid > email > telefon > intalnire > mostra gratuita > telefon > telefon > vanzare finala.

Nu exista un standard aici: totul depinde de tipul produsului, pretul lui, increderea in firma, profilul clientului, vremea de afara si 1000 de alte variabile.

Treaba markterului, de multe ori impreuna cu cei de la vanzari, este sa stabileasca:

♦ care e numarul mediu optim de interactiuni pentru vanzare
♦ cat de mult/putin sa investesti in “incalzirea” unui lead
♦ cand sa abandonezi un lead si sa il arunci la cosul de “comunicare in masa”
♦ care este cea mai eficienta succesiune de activare (incalzire)
♦ care sunt cele mai eficiente cadouri/mesaje/mostre
♦ si multe altele…

In ultima instanta, scopul acestei etape e sa il familiarizam cat mai mult pe LEAD, astfel incat un numar cat mai mare sa treaca la etapa urmatoare:

Tunelul de vanzari (sales funnel) – Etapa 3 – zona rosie (sau portocalie)

Aici, lead-ul ar trebui sa fie cat de cald se poate. Nu ne mai incurcam cu prostii gen ghiduri, promotionale, mostre etc…

In etapa asta exista UN SINGUR SCOP: Sa ii luam banii .. pardon.. adica sa ii indeplinim visul si sa ii livram produsul care ii va revolutiona inca o data viata. ORICE altceva in etapa asta e pierdere de vreme.

Exista insa si in aceasta etapa ceva spatiu de manevra: Promotii, Discount-uri sau Reduceri.

Atentie insa la reduceri si promotii: pot fi asul din maneca DAR, conteaza doar daca il joci cum trebuie si cand trebuie.

Daca vii cu reduceri gramada peste un client rece, NU AI FACUT MAI NIMIC. Tot ce faci e sa ii spui unui om dezinteresat: uite ce ieftin se poate cumpara de la mine. Si, cu cat vinzi mai ieftin, cu atat profitul tau e mai mic.

In mare, cam asta e logica unui tunel de vanzari. Evident, fiecare etapa are cateva canale de promovare potrivite si cateva tipuri de mesaje potrivite.

Mai sunt multe de spus, dar deocamdata am sa ma opresc aici. Daca sunteti interesati de mai mult, atunci aruncati un ochi peste urmatorul curs: Curs Marketing Online

Radu Ciofu, SEOmark.ro