In trecut am facut un articol in care am prezentat principalele subiecte abordate in cazul unei sedinte de consultanta online.
Articolul a avut succes, asa ca reiau ideea.
Doar ca nu prezint ce am vorbit in o sedinta de consultanta, ci principalele probleme care ni se cer rezolvate in sedintele de consultanta si , evident, rezolvarile propuse.
Este de interes?
Principalele probleme intalnite in sedintele de consultanta online si rezolvari
Partea a 2-a
Printre serviciile de promovare online pe care le oferim este si cel de consultanta pentru marketing online» . Practic, suntem angajati la ora ca sa rezolvam probleme de promovare pe care le au diferite firme.
Prin 2022 am avut o sedinta cu patronul unui magazin online, sedinta care mi s-a parut suficient de relevanta cat sa fac un articol despre problemele respective. Articolul il puteti citi aici» .
Astazi insa vreau sa continui cu principalele probleme de care ne lovim in sedintele de consultanta.
Ordinea este cat de cat in functie de frecventa problemelor intalnite.
“Bag o gramada de bani pe Google si nu vand”
Urmatorul punct este despre Facebook/Instagram , asa ca daca nu te promovezi pe Google, skip la urmatorul punct din lista.
Aici sunt multe probleme insa, DE DEPARTE cele mai des intalnite probleme care apar pe Google sunt cuvintele cheie prea generale sau gresite.
De exemplu – avem un magazin de haine, relativ mic/nou , si se promoveaza pe cuvinte gen haine online, bluze dama, pantaloni dama, geci, gendi dama, etc…
Ati inteles ideea.
PROBLEMA
In Google exista in mare doua tipuri de cautari:
Informationale si Tranzactionale
Cautarile informationale sunt in general cautari de informare, iar cele tranzactionale sunt cautari pe care le faci atunci cand vrei sa cumperi ceva.
Mai multe informatii despre cautari informationale vs tranzactionale aici»
In ultimii ani, relevant pe zona asta, s-au intamplat 3 lucruri:
- Pretul reclamelor a tot crescut (si creste constant)
- Oferta de produse catre public creste si ea
- Oamenii s-au obisnuit din ce in ce mai mult cu online-ul si petrec mai mult timp “frunzarind”.
Ce inseamna asta?
Inseamna ca din ce in ce mai mult, cautarile generale devin mai curand informationale si mai putin tranzactionale. Iar cautarile tranzactionale sunt din ce in ce mai complexe.
Adica:
Cautarile generale, ca “haine dama” , “pantofi barbatesti”, “ceasuri casio”, “huse telefoane” , etc.. au devenit cautari INFORMATIONALE si nu prea mai vand.
De ce?
Pentru ca atunci cand cauti “bluze dama” o sa gasesti mii si mii de bluze, incat devine coplesitor sa gasesti ceva care sa ti se potriveasca. Faci cautarea asta doar daca te plictisesti sau ai timp liber si vrei sa iti clatesti ochii cu chestii noi si poate sa prinzi vre-o idee. Daca vrei ceva concret, cauti concret ceva : “bluza dama colorata cu maneca lunga”.
O astfel de cautare , era prea precisa si in urma cu 10 ani probabil nu gaseai exact ce cauti. Astazi insa si Google s-a “desteptat” si site-urile mari au investit in SEO (vezi articolul “Cum face Emag sa fie pe primele pozitii in Google“) asa ca la cautarea asta o sa gasesti pe prima pagina fix ce cauti: bluze cu maneca lunga colorate.
Un magazin mediu/mic care aduce trafic pe cuvinte cheie generale, nu prea mai are astazi nici o sansa sa vanda profitabil ci doar sa arunce aiurea cu banii.
SOLUTIA
Solutia evidenta este sa te concentrezi pe a promova doar cateva categorii foarte specifice de produse, si sa aduci cautari foarte precise si foarte corelate cu acele produse.
“Bag o gramada de bani pe Facebook/Instagram/Tik Tok si nu vand”
Sunt multe , multe probleme pentru care nu vinzi prin social media.
La modul general, oamenii nu stau pe Facebook/Instagram/Tik-Tok cu cardul in mana asteptand reclama ta. Plus ca pe langa tine, mai sunt inca 10 000 de firme care incearca sa vanda catre aceiasi oameni produse rezonabil similare.
Exista insa cateva recomandari generale pe care le pot da.
– OBLIGATORIU, nu mai rula reclame decat pe baza de conversie. Trafic, sau afisari nu mai functioneaza pentru vanzari. Asigura-te ca iti functioneaza bine conversiile dupa care seteaza un prag rezonabil pe care esti dispus sa il platesti pentru un client (pentru o vanzare). De regula e undeva in jur de 50 lei, dar depinde mult de nisa.
DACA dupa o perioada de timp FB/Insta nu reuseste sa iti aduca clienti la acel pret, campania se cam auto-inchide singura si macar nu iti mai trage bani. Practic, cu setarile, produsele si pretul pe care il ai, NU poti gasi clienti la acel pret.
– Daca reclama a mers mai mult timp, la nivel de Ad ( doar la nivel de reclama) Facebook/Insta iti da un fel de scor / evaluare. Iti spune daca reclama a fost / nu a fost de interes pentru audienta si daca rata de conversie e / nu e buna.
Daca reclama este de interes pentru audienta, atunci inseamna ca oamenii sunt bine targetati (audienta e buna) dar raportul pret/calitate al produsului nu e bun. Dincolo e mai ieftin…
Daca reclama nu este de interes pentru audienta, atunci chiar bati un cal mort. Practic arunci cu banii platind o reclama pe care o afisezi catre niste oameni pe care efectiv nu ii intereseaza ce promovezi tu acolo. Ai zero sanse sa vinzi in profit. Trebuie sa schimbi audienta sau, daca nu reusesti sa gasesti o audienta buna, canalul de promovare.
Mai multe despre strategia pe Facebook/Instagram aici»
“Am dat o gramada de bani la Influenceri, Youtuberi, etc.. si nu am vandut nimic”
Din pacate, de multe ori si pentru ca e gresit vandut/promovat MAREA majoritate a celor care vor sa vanda, habar nu au cum functioneaza in realitate vanzarea prin influenceri, vloggeri, etc…
Multi cred ca daca respectivul face un video sau o postare, dupa aia o sa inceapa sa curga vanzarile.
in 99% din cazuri e fals.
Vine ceva trafic, pleaca traficul si gata.
Cam asta se intampla in marea majoritate a cazurilor.
De ce ?
Pentru ca Marea majoritate a oamenilor nu o sa cumpere X sau Y produs doar pentru ca Z influencer l-a promovat intr-un videoclip. Da, unii, cei interesati (care in general nu sunt asa multi) o sa dea click pe link-ul ala si o sa vada ce e chestia aia.. da cam atat.
SOLUTIA?
Promovarea pe care un influencer ti-o da este ASOCIERE DE IMAGINE – altfel spus TRANSFER DE INCREDERE.
Ca sa vinzi efectiv, trebuie sa “agati” vizitatorul pe care influencerul il trimite , dupa care sa faci o campanie PE TERMEN LUNG de remarketing / promovare si dupa ceva timp, de obicei cateva luni, incepi sa ai vanzari.
Da… asta asta costa.
DA COSTA.
Un proiect cu influenceri trebuie sa aiba si buget de promovare iar alocarea este de regula 1:10 in favoarea bugetului de promovare.
Adica, daca ai 10 000 eur buget de promovare cu influenceri, 1000 de euro dai la influenceri sa iti faca video/postari, 9000 ii aloci promovarii acelor videoclipuri/postari , inclusiv remarketing.
Si mai rudimentar spus, pentru ca lumea nu te stie, cumperi imaginea influencerului X si te promovezi cu el, ca sa pari mai de incredere si sa te bage lumea in seama. Influencerul ajuta sa fii bagat in seamna si abia dupa, poate incepe efectiv procesul de vanzare.
“Ma promovez catre firme (B2B) am bagat o gramada de bani in reclama si nu gasesc clienti”
Promovarea B2B e complet diferita fata de promovarea catre marea masa. Pe principiul iarna nu-i ca vara…
Problema principala este ca targetarea trebuie sa fie foarte foarte specifica. Daca promovezi in masa , reclama ajunge in proprortie de 99% la publicul larg, care nu e interesat si nu faci decat sa arunci cu banii.
SOLUTIA
Promovarea catre firme se face in online de regula prin 3 canale distincte:
1 – Google dar doar cautari ff specifice, care de regula contin cuvintele “furnizor” , “distribuitor” , “importantor”, “producator” , etc…
2 – Cold email marketing – denumit si email outreach
3 – Linkedin
DAR,
canalul de pormovare nu e singurul aspect.
Promovarea B2B DUREAZA FOARTE MULT, pentru ca in general timpul de decizie este muuuult mai mare decat in cazul consumatorului casnic. In general ca firmele sa cumpere, trebuie aprobare, buget, colectare de oferte, etc…
astea DUREAZA LUNI DE ZILE.
Promovarea catre firme este un numbers game pe termen lung.
Mai multe aici»
“Bag bani pe Facebook/Instagram, vand cat de cat ok 3-4-5 zile, dupa care nu mai vand nimic si trebuie sa refac campania si tot asa – consum o gramada de timp”
Asta inseamna ca audienta aleasa este cat de cat ok, DAR, sunt putini oameni care cumpara produsele pe care le vinzi si efectiv nu exista suficienta cerere in piata.
Ce se intampla de fapt.
Toate platformele de promovare vestice, in special FB/Insta, Tik Tok , au auto-incluse algoritmi de optimizare.
Adica, atunci cand tu faci o reclama, AI vede ce caracteristici au cei care au interactionat cu tine/cumparat si incearca sa afiseze reclama aproape exclusiv catre persoane cu aceleasi caracteristici.
Sa luam insa urmatoarea situatie:
Avem o audienta de 100 mii femei si un produs de ingrijire putin cunoscut. Produsul respectiv nu se utilizeaza zlinic si poate are si un ambalaj mai mare.
Practic, cumperi un recipiet, care te tine 9-12 luni fara probleme. Plus ca nu iti comperi tot timpul ci cand crezi ca ai nevoie.
Toate lucrurile de mai sus fac ca in fiecare luna sa existe maxim 50-70 de persoane care chiar cumpara acel produs.
Bun.. Faci o reclama pe Facebook/Insta si targetezi toate cele 100 mii persoane.
Pentru ca bugetul de reclama nu e infinit, din cele 100 mii de persoane va fi ales un esantion random care vor vedea reclama.
Din acel esantion, vor fi cateva persoane care vor cumpara din simplul motiv ca au ramas fara produsul respectiv.
AI va crede insa ca exista niste caracteristici speciale ale acelor persoane si va afisa reclama exclusiv la persoanele cu acele caracteristici.
In termeni de statistica, fortezi sistemul sa optimizeze dupa un esantion mult prea mic si irelevant, ceea ce intotdeauna produce efecte gresite.
Daca refaci reclama, practic resetezi optimizarea si iar vei gasi random cateva persoane care au nevoie de acel produs atunci, dupa care sistemul iar se optimizeaza pentru niste caracteristici gresite si tot asa.
SOLUTIA:
Problema este ca cererea reala in piata e muuult prea mica. Trebuie sa cresti cererea.
Cum?
Fa niste videoclipuri sau contacteaza cativa influenceri relevanti pentru produs, care sa faca niste video in care sa arate de ce acel produs este bun si ce face.
Dupa care o mare parte a bugetului foloseste-l ca sa promovezi acele video si fa o campanie de remarketing pe tremen lung ca sa targetezi persoanele care se uita la acele filmulete.
“Cat timp merg reclamele, lumea mai suna, mai vin comenzi. Cum opresc relamele, nu se mai intampla nimic. In felul asta nu reusesc sa obtin profit. Tot ce castig, dau pe reclame”
Foarte pe scurt, nu exista retentie / fidelizare clienti.
Daca un om a cumparat ceva de la un magazin sau o firma, nu inseamna neaparat ca va tine minte acea cumparatura pentru tot restul vietii.
Este un motiv pentru care pana si Emag trimite newslettere periodic. (cam prea multe sincer, dar asta e alta problema)
Costul de achizitionare al unui client nou, este aproape intotdeauna semnificaitv mai mare decat costul de re-activare al unui client mai vechi. Evident, presupunand ca acel client vechi a avut o experienta pozitiva.
INSA, re-activarea nu se intampla decat daca o faci sa se intample.
Statistic, daca tu nu intervii , mai putin de 10% din clientii care au cumparat ceva, revin de la sine.
Procesul se mai numeste si fidelizare.
SOLUTIA
Trebuie sa implementezi campanii pe termen lung de retentie / fidelizare, care au cost de rulare si de reactivare client muuult mai mici decat campaniile de promovare standard.
Ce inseamna campanii de retentie?
- Email / newsletter periodic.
- Remarketing pe termen lung
- Agent de vanzari in cazul produselor/serviciilor cu valoare adaugata mare.
Mai multe despre strategia de fidelizare / retentie pe termen lung + modalitati de implementare in articolul acesta»
Autor: Radu Ciofu, cofondator SEOmark.ro.
Ma ocup de marketing online incepand cu 2013 – Initial ca angajat la companii din piata de capital (continut, Google Ads, SEO), dupa care pe cont propriu in cadrul SEOmark.ro.
Intrebari? Sugestii? Comentarii? Lasa-le mai jos ↓