Strategie de Promovare Eficienta catre Firme (B2B)

Vinzi servicii sau produse catre alte firme?

Daca da, articolul asta este pentru tine.

In articol prezint principalele puncte ale unei strategii de vanzare online catre firme si pe ce canale de promovare pot fi implementate.

Ce este deosebit la promovarea catre companii? (B2B)

Cel mai important aspect la promovarea catre alte companii este ca decizia de cumparare aproape niciodata nu se ia impulsiv si rapid.

Ca si consumator, foarte probabil ti s-a intamplat sa mergi prin mall si sa cumperi chestii de care nu aveai nevoie, chit ca iti propusesesi ca de data asta sa nu cumperi nimic.

Asta e. Se intampla.  Se cheama cumparare impulsiva.

La companii insa, se intampla foarte rar.

Ca o companie sa cumpere ceva in general trebuie sa:

• aiba mai multe oferte
• existe buget pentru acel ceva
• fie aprobat de 1 , 2 sau mai multe persoane.  De obicei managerul direct si cineva de la financiar. In cazul deciziilor importante, mai multe persoane.

Plus, in general o cumparare e legata de alte elemente din proiect care trebuie si ele sa se alinieze ca sa se dea efectiv lumina verde.

Ce inseamna toate astea in strategia de promovare b2b?

1 – Timpul de conversie va fi muuult mai mare.

Adica, timpul necesar ca decizia de cumparare sa fie luata, va fi mare.  Nu exista o medie, insa as zice ca cele mai multe companii se incadreaza in intervalul de 2-6 luni.

2 – Oferta va fi intens discutata – se personalizeaza multe aspecte si se negociaza preturi.  Rar companiile cumpara direct la pretul de piata fara sa incerce o negociere.

Asta inseamna ca daca vrei sa vinzi, TREBUIE sa fie cineva de la tine care sa insiste la potentialul client, sa negocieze, sa raspunda la intrebari, etc…

3 – Sansa ca sa vinzi ceva exact in momentul in care tu contactezi compania este extraordinar de mica.  Atat de mica incat nici nu are rost sa incerci sa vinzi B2B din prima.

Asta inseamna ca tot ce e realist sa obtii din prima, sunt datele cuiva de contact si daca exista – la modul general – un interes pentru ce vrei sa vinzi.

Cum implementezi concret o strategie de promovare B2B tinand cont de realitatile de mai sus

Pasul 1 – obtinere de lead-uri (date de contact)

1 – Fa o pagina dedicata pentru serviciul/produsul b2b pe care vrei sa il promovezi   (de exemplu ghid optimizare magazin online » )

• • Foarte important –  asigura-te ca pagina prezinta CLAR faptul ca nu se adreseaza consumatorilor persoane fizice
  • Prezinta pe cat posibil clar si succint avantajele tale; De ce te-ar alege cineva pe tine si nu pe altcineva   ( vezi aici un tutorial pagina de vanzare » )

2 – Promoveaza cat mai intens pagina dedicata serviciului.

• • Unde promovezi pagina?  Depinde unde sunt clientii.
    • O varianta care aproape intotdeauna merge bine – pe Google – catre cei care cauta activ ce vrei sa vinzi
    • Pe site-uri de specialitate.  De exemplu, daca vinzi servicii de contabilitate, pe forum-uri juridice.   Aproape orice breasla are cateva locuri in care se reuneste – fii acolo.
    • In anumite domenii, exista targuri profesionale – fii acolo.  Repet, nu ca sa vinzi direct, ci ca sa promovezi pagina ta si sa obtii lead-uri.
    • Fii activ pe grupuri de business de pe Facebook.
    • Trimite email-uri targetate.  Ai grija insa la spam si nu fa oferte comerciale din prima.  Vezi aici un ghid de promovare prin cold email»
• • Aspectul important aici este ca vrei sa promovezi pagina respectiva, nu la modul general orice din site-ul tau sau legat de tine.
    De ce? Explic imediat in capitolul urmator.

Pasul 2 – converteste lead-urile in clienti

Din experienta mea aici este de cele mai multe ori dificultatea reala si cele mai mari necunoscute.

Foarte multe persoane considera ca daca au trimis o oferta e ok, a fost facut tot ce trebuia facut si acu doar astepti sa se intample vanzarea.

Complet fals.

Ce se intampla in cele mai multe cazuri:

Asistenta/secretarul/baiatul de detoate face mai multe cereri la companii pentru oferta.

Dupa care primeste o gramada de email-uri si telefoane de la o gramada de oameni care incearca sa il convinga ca ei sunt cei mai buni, pe niste aspecte pe care de regula nu le intelege sau nu ii pasa sa le inteleaga.

Aici in general e o confuzie totala.  De atatea ori mi s-a intamplat sa sun pentru o cerere de oferta, si pentru ca in domeniul nostru sunt multe firme care incep sau au SEO in denumire de multe ori mi s-a spus: “da, am vb cu dvs mai devreme, da da, am trimis oferta, va contacteaza domnul director” asta in conditiile in care eu ii contactam pentru prima data.

Dupa care , de regula multele oferte sunt trimise la gramada la cineva, care nu are timp/chef de ele, dupa care intervin alte probleme, trece mai mult timp, dupa care se alege in functie de doua criterii:  ori cel mai ieftin, ori cel care a captat cel mai bine in tot acest timp interesul persoanei care ia decizia.

Nu am sa intru in strategii de pret, INSA, se pot face cateva lucruri pentru a fii mai vizibil in toata perioada in care se ia decizia.

• Implementeaza o campanie de remarketing pe termen mediu de cel putin 3-4 luni cu agresivitate medie  (4-6 afisari pe zi)
  • Remarketing e acel tip de reclama care te “urmareste” dupa ce ai ajuns pe un site.   Este motivul pentru care insistam cu promovarea paginii.  Oricine ajunge pe ea, sa fie urmarit cateva luni de reclama la acel produs.   Costul in general e foarte mic iar eficienta mare.
  • Remarketing-ul se poate face prin social media pe FB, Instagram sau prin Google pe majoritatea site-urilor si Youtube.
  • Scopul este ca in perioada de cateva luni in care se ia decizia sa fii mult mai vizibil decat concurentii.

• Implementeaza o campanie de Drip Feed Email.  Drip feed este o succesiune de email-uri care se trimit automat la un interval prestabilit de timp.
  • La noi drip feed e setat cam in felul urmator:
    • 2-3 email-uri in prima saptamana, cu intrebarea de tipul “Mai aveti intrebari suplimentare, cu ce va mai putem ajuta“, etc…
      • In perioada asta, vrei sa fii mai agresiv, ca sa fii remarcat, insa nu atat de agresiv incat sa enervezi pe celalalt.  Daca poti lua legatura telefonic sau zoom, ajuta mult.
    • 1-2 email-uri dupa 1-2 luni, cu intrebarea de tipul “Ati solicitat la noi in urma cu ceva timp servicii de promovare online.  Va mai putem ajuta cu ceva?”
      • Ajuta pentru ca de multe ori, procesul de selectare a furnizorului e pus pe pauza si intrebarea ta il redeschide si totodata te pune pe tine in fata celorlalti.  Interlocutorii tai mai tin minte ca s-a cerut ceva, dar nu mai tin minte detalii, asa ca de regula o iei de la cap cu explicatiile.  E BINE, inseamna ca exista inca interes, dar nu prea mai ai concurenti in cursa.
    • 1-2 email-uri dupa o perioada de 6-12 luni – intrebarea trebuie sa fie de genul “Suntem firma care face x, ne-ati contactat in urma cu ceva timp pentru x . Mai aveti nevoie de ajutor?”
      • Dupa o perioada de 6-12 luni, pentru cerinta initiala ori a fost contractat altcineva, ori proiectul a picat complet. Nu e problema.  In marea majoritate a domeniilor exista recurenta.  De asta e important sa spui ce faci si de unde ai datele lor pentru ca foarte probabil nimeni nu te mai tine minte.  De multe ori, se intampla ca persoanele cu care ai dialogat in trecut nici sa nu mai lucreze in acea firma.
    • Majoritatea furnizorilor de servicii de email/newsletter au posibilitatea de a creea campanii de tip drip feed.  Pentru asta noi folosim PHPlists.org

• Implementeaza o campanie de remarketing pe termen lung cu agresivitate mica – 2-3 afisari pe saptamana.
  • Campania pe termen lung inseamna 12-24 luni (pana la 2 ani).  Campania nu trebuie sa promoveze un produs anume, ci doar numele / brand-ul tau si ce faci.  (in cazul nostru, SEOmark.ro – agentie marketing online).
    • Genul acesta de campanie merge pe ideea de recurenta pe termen lung. Pentru marea majoritate a produselor/serviciilor, exista recurenta, si in general, firmele care sunt pe lista scurta vor primi cereri de oferta. Campania asta are rolul de a te pune IN TIMP pe lista scurta a celor care ti-au trimis cereri de oferta.
    • Nu iti fa griji in privinta costului sau a potentialului de a deveni enervant.  Frecventa este mica – 2-3 afisari pe saptamana abia daca sunt remarcate.  Nu costa mult, nu deranjeaza pe nimeni.
    • Remarketing-ul pe termen lung se poate implementa doar pe Google pentru site si Facebook pentru pagina. In cazul site-ului, Facebook nu permite un remarketing mai lung de 6 luni.

Ce ar trebui sa retii din acest articol pentru promovarea B2B.

• Concentreaza-te pe obtinerea de lead-uri
• Obtinerea unui contract este mai curand un maraton pe termen lung si nu un sprint pe termen foarte scurt.
• Automatizeaza o mare parte din comunicare, altfel iti va lua destul de mult timp.
• Lucreaza cu campanii de remarketing pe termen mediu si lung. Foarte putine firme o fac si e un diferentiator real.