Sa presupunem ca esti bolnav si trebuie sa te operezi.

La care din cei doi “doctori” de mai jos ai merge sa te operezi?

In online, ca si in offline, impresia conteaza ENORM!

• Daca nu esti perceput ca un specialist – cat de cat – in domeniul tau- nu o sa vinzi.
• Daca produsele tale nu sunt percepute ca fiind ok (calitate/pret) nu o sa le vinzi.

Oricat de multi bani bagi in reclama daca nu esti ok ori nu vinzi deloc ori vinzi, dar, iesi in pierdere.

Top greseli pe care sa NU le faci cand iti promovezi afacerea in online

 + cum sa remediezi eventualele probleme

#1 – NU incerca sa vinzi din prima – mai ales produse scumpe

Nu am pus din greseala la numarul 1 recomandarea asta. Este DE DEPARTE cea mai des intalnita eroare strategica la cei care apeleaza la serviciile noastre (si cred ca la toate agentiile de marketing online).

Tiparul: Firma noua sau site nou – cu produse de la brand-uri necunoscute – sau servicii generice. Preturile sunt comparabile cu ce gasesti pe alte 10000 de site-uri similare.

Se arunca niste bani – mai multi sau mai putini – pe adus clienti pentru vanzare directa. Se obtine ceva rezultat, cateva vanzari, insa costul / client este foarte mare si campania nu e profitabila. Rezultat – nervi si produse nevandute.

De ce sunt vanzari putine?

Oamenii nu cumpara pentru ca vrei tu sa cumpere. Cate reclame ai vazut in ultimele zile? Ai cumparat de fiecare data cand ai vazut o reclama? Oamenii sunt in general comozi si prefera sa cumpere de acolo de unde au mai cumparat si a fost ok.

Fiecare are cateva magazine de haine de unde in general isi ia ce are nevoie. Fiecare are cateva site-uri de electrocasnice de unde isi cumpara ce are nevoie prin casa. Fiecare din noi cunoaste un specialist la care apeleaza cand i se strica ceva prin casa. Fiecare are o aplicatie preferata prin care isi comanda taxi … si asa mai departe.

Daca nu esti in “lista scurta” a nimanui, cu nimic, atunci te bazezi exclusiv pe cumparatorii ocazionali si impulsivi. Adica acei oameni care cumpara din prima , fara sa gandeasca doar pentru ca au vazut nus ce chestie “wow”.

DAR – daca nu ai “chestii wow” pe site , daca nu ai SUPER preturi, daca nu ai nimic cu adevarat deosebit, sansa sa vinzi impulsiv este FOARTE MICA.  Atat de mica incat foarte, foarte rar o campanie de reclama poate fi net profitabila – adica sa isi scoata direct si din prima banii investiti.

De ce e asa si ce se poate face?

E simplu de raspuns de ce e asa – pentru ca promovarea in online nu mai e ceva nou.

Sunt zeci de mii de firme si toate incearca sa vanda. Cererea de reclama e foarte mare, oferta limitata.  Nu e ca si cum in fiecare zi vedem reclame timp de zeci de ore.  Timpul nostru e limitat si nu “incap” in el toate reclamele. Drept urmare – pretul creste. Si creste pana cand unii nu si-l mai permit.

Nu e ceva specific publicitatii online, e ceva specific economiei de piata si mecanismului cerere si oferta.

Cum se poate imbunatati promovarea online? Mai ales daca e o firma/brand/site/produs nou?

• Fa si campanii de imagine (branding) nu doar de vanzare directa.
  • Campaniile de imagine sunt acele campanii care nu isi propun sa vanda din prima un produs/serviciu ci incearca sa te prezinte pe tine ca un expert / autoritate in domeniu.
    • Vezi aici un articol despre ce sunt si cum functioneaza campaniile de branding»
  • Primesc des intrebarea “da cum sa bag bani in reclama daca nu ii am?”
    • In domeniile cu competitie mare, jucatorii cu experienta care intra NU isi propun sa aiba profit in primii ani de activitate. De ce? Tocmai pentru ca pentru a avea profit trebuie sa stie lumea de tine si sa fii pe “lista scurta” a cuiva. De multe ori jucatorii noi si mari dintr-un domeniu sunt firme cu BANI MULTI care activeaza intr-un domeniu similar din alte tari si isi permit sa sustina activitate pe pierdere cativa ani stiind ca vor deveni pe profit dupa ceva timp.
    • Raspunsul concret la intrebarea cu banii este: Daca nu ai bani multi si nu poti/nu vrei sa sustii activitate pe pierdere, trebuie sa iti gasesti o NISA MICA si acolo sa fii perceput ca specialist. Dupa care, cresti pe masura ce cifra ta de afaceri creste si ea.
      • De exemplu:
        • Vrei sa iti lansezi un magazin nou de haine? Orice haine? NU!
          • Gaseste DOAR un tip de haine si axeaza-te pe aia. Doar haine pentru femei, doar rochii , doar pentru evenimente si doar … ceva.
          • Segmenteaza produsele tale, gaseste ceva unde ai profit mare / te pricepi bine si vinde doar aia. Dupa ce iese, poti creste. Nu invers.
          • Sa incepi din prima cu magazin de detoate e reteta sigura pentru dezastru.

#2 – NU arunca bani pe toate canalele de promovare online

Care e cea mai buna masina din lume? Ce se intampla daca iei o masina de Formula 1 si o pui pe un drum de pamant la munte?

La fel si cu modalitatile (canalele) de promovare online. Fiecare e bun la ceva si NU toate ti se potrivesc.

Primul si primul lucru – CUI VINZI?

• Vinzi catre firme? Catre publicul larg? Vinzi produse de masa? Vinzi chestii foarte specializate?
• Daca vinzi catre publicul larg, sau daca vinzi bunuri de foarte larg consum si ieftine incearca Facebook + Instagram. Poti incerca si Youtube sau reclama pe site-uri populare – gen Olx.
• Vinzi produse / servicii mai scumpe? Incearca Google – fie platit fie SEO.
• Vinzi doar catre firme? – incearca Linkedin sau Google.

Ideea e ca fiecare tip de produs are cateva modalitati prin care e eficient de promovat. Testeaza daca vrei, insa nu vei fi performant decat daca alegi canalul optim pentru produsul tau.

Daca te intereseaza mai multe despre Topul modalitatilor de promovare online, vezi un clasament aici»

Cum se poate imbunatati situatia?

Relativ simplu. Trebuie sa calculezi raportul cost/client pentru fiecare canal de promovare in parte. Dupa care baga bani in principal in cele mai eficiente canale de promovare. Nu spun ca trebuie sa ignori restul, insa cam 80% din bugetul de promovare trebuie sa se duca spre canalul de unde vin peste 80% din clienti…

#3 – Este OBLIGATORIU sa ai retentie daca vrei sa fi cu adevarat profitabil pe termen lung

Ce e aia retentie?

Este un tip de promovare prin care te adresezi la cei care au mai interactionat in vre-un fel cu afacerea ta si care in general costa foarte putin.

Exemple de campanii de retentie:

• Newsletter saptamanal – email. (evident tre sa obtii abonati)
• Notificari push
• Campanii de remarketing
• Promovare extra a postarilor , catre fanii de pe Facebook / instagram
• etc…

Se zice ca pentru ca cineva sa cumpere de la tine ceva, are nevoie de 7 interactiuni cu tine.

Sincer, principiu e corect- in general oamenii nu cumpara din prima. Insa, cifra 7 e o medie scoasa mai mult sau mai putin din burta. In general, numarul de interactiuni e corelat direct cu pretul produsului / serviciului pe care il vinzi.

De exemplu:

Pentru produse ieftine, e nevoie de 0-2 interactiuni. Cat research sa faci ca sa iti iei niste papuci de 10 lei?

Pentru produse scumpe, e nevoie de zeci/sute de interactiuni – cat studiezi piata faci daca vrei sa iti cumperi o masina noua care costa undeva intre 10 si 20 mii euro?

Se zice ca pe termen lung, – DACA vrei sa ai o firma profitabila – cca. 50% din comenzi trebuie sa vina de la fosti clienti.  Iarasi, sunt de acord cu principiul , nu neaparat cu cifra. De exemplu, agentiile imobiliare. Cate case noi va luati in fiecare an?

Insa, daca nu vorbin de produse/servicii unice Fostii clienti AU o pondere MARE in cifra de afaceri. Asta, evident daca i-am servit cat de cat ok. Avantajul MARE al fostilor clienti este ca costul de a-i vinde ceva este mult mai mic decat in cazul unui client nou. Deci, in general e mult mai profitabil.

Retentia insa nu prea se intampla natural de la sine putere. E un tip de campanie care se implementeaza – ca orice altceva – si care functioneaza mai ales pe termen lung. Nu e un “tun” dar, daca joci pe termen lung, e ceva care trebuie sa ai.

Mai multe despre retentie poti vedea aici»

#4 – Nu privi comunicatia doar pe termen scurt si vanzarea doar acum

Adica,

Valabil mai ales pentru servicii sau produse un pic mai complexe/scumpe.

MAREA MAJORITATE a clientilor nu cumpara din prima. Intai intreaba, cer oferta de pret de la mai multi, compara, se gandesc, si in final cumpara dintr-un singur loc.

Oricine care a lucrat pe vanzari poate confirma asta. Marea majoritate a timpului se duce catre persoane care in final NU cumpara.

E prea scump, e prea ieftin, e prea alb, prea negru, prea ca la tara… etc….

E NORMAL. Fiecare are dreptul sa isi aleaga ce considera el ca e cel mai potrivit.

In marea majoritate a firmelor se intampla urmatorul lucru:

Primesti o cerere de oferta > raspunzi la ea > te conversezi un pic cu potentialul client > dupa care nu se mai intampla nimic. In peste 90% din cazuri nu mai cumpara sau a cumparat din alta parte.  Dupa care nu se mai intampla nimic. Aici se termina povestea.

SI E GRESIT. Pentru ca e o oportunitate mare ratata.

AI datele de contact ale unei persoane care a fost interesata. Un potential.

Revin-o peste ceva timp cu 2-3 intrebari simple genul : “Acum x luni ati fost interesati sa cumparati [produs].  Mai este de interes?  Va mai trebuie si altceva?”

Statistic este aproape imposibil sa nu primesti comenzi daca revii in felul asta.

Evident, nu trebuie sa fii insistent. Nu trebuie sa revii in fiecare zi, dar, o intrebare la cateva luni nu deranjeaza pe nimeni.

Si in plus, procesul poate fi automatizat sau semi-automatizat destul de usor.

Am avut la un moment dat un coleg BUN pe vanzari. Avea un principiu – cand potentialul client ii spunea nu (si se intampla des) INTOTDEAUNA interpreta raspunsul ca NU ACUM.  Si invariabil intreba “Cand sa revin sau cand ar fi de interes urmatoarea etapa…”.

Evident, daca interlocutorul insista ca nu vrea, nu mai revenea, dar, marea majoritate a oamenilor nu au nimic cu tine sau cu firma ta. Pur si simplu nu a fost momentul/timpul potrivit si daca esti un pic diplomat mai ai cateva sanse sa reusesti.

Nu tine neaparat de marketing / promovare ci ce vanzari, dar, daca e de interes, aveti aici» o strategie de vanzari usor de implementat.

Radu Ciofu, SEOmark.ro

Intrebari? Sugestii? Comentarii?

Lasa-le mai jos ↓