Te-ai dus vreodata la un zugrav sau la un service auto sa il intrebi
“Ce puteti face pentru mine?“

Nu, ca ai fi fost penibil.

La fel e si cu marketing-ul online – daca nu stii la iti trebuie NU ANGAJA.
Afla mai intai CE iti trebuie si dupa aia contracteaza pe cineva.

Daca nu stii ce sa ceri, nu o sa primesti ce iti trebuie

Adevarul gol golut este ca nu exista un singur lucru cand vine vorba de promovare online. Exista mai multe tipuri de site-uri, exista mai multe produse, exista mai multe canale de promovare, exista Google, Facebook, Email, Adwords, SEO, Presa Online, etc…

Care e cel mai bun pentru tine?

TU trebuie sa stii. Nu te poti astepta de la un zugrav sa iti spuna cu ce culoare sa iti faca peretii.

Si inca ceva important: Odata ce traficul a ajuns la tine, ce faci cu el?

Deci, intai trebuie sa te decizi: vrei sa externalizezi cea mai mare parte a procesului de de marketing si promovare sau doar o bucata?

Si sper ca e logic – daca vrei ca cineva sa iti gandeasca tot procesul si sa se si ocupe de el, atunci evident, va costa mai mult.

Freelancer? sau Agentie?

Intai – o precizare importanta – care e diferenta dintre o agentie si un freelancer.

Foarte pe scurt – agentia e o companie cu mai multi oameni, de multe ori cu specializari diferite, freelancer-ul e o persoana singura care face in general o singura activitate si de multe ori in limita timpului disponibil.

Poate ca va ganditi ca am formulat cumva ca agentia sa iasa mai bine … Nu asta a fost intentia – am cunoscut freelanceri – care au job cu norma intreaga – si care atunci cand iau un proiect lucreaza cu mare atentie si dedicare si il duc la final cu bine. Si am vazut agentii cu multi angajati care isi baga efectiv picoarele.

O diferenta majora e ca agentia are un cost minim de functionare, pe cand freelancerul nu.

Atunci cand o agentie – mica sau mare – ia un proiect – in general la el lucreaza mai multi oameni – Cam trebuie sa existe un project manager sau cineva care sa gestioneze task-urile, cineva care efectiv administreaza campaniile, cineva care mentine legatura cu clientul si probabil cineva care se ocupa de acte, sau contabilitate.

Proiectul ala trebuie sa sustina financiar toata infrastructura asta. Daca nu o face, in scurt timp firma nu va mai exista.

Freelancer-ul NU are problema asta – el centreaza, el da cu capul – orice ban care intra e profit. Poate mai plateste un impozit daca are PFA sau ceva similar…

In concluzie – o agentie nu poate lua proiecte foarte mici pentru ca nu sunt profitabile. O agentie efectiv poate PIERDE BANI daca se implica in prea multe proiecte cu putini bani. Daca totusi o agentie preia un proiect cu un buget foarte mic, atunci exista o sansa (mare as zice eu) ca acel proiect sa fie lucrat mai putin profesionist decat un freelancer.

Asta pentru ca timpul pe care o agentie il va putea aloca pe un proiect mic, este in total MAI MIC decat timpul pe care un freelancer il poate aloca pentru acelasi proiect.

Asa ca, pentru unele proiecte – in special mici sau foarte simple – un freelancer se va descurca mai bine, din simplul motiv ca va aloca mai mult timp.

Evident, presupun ca freelancer-ul este o persoana serioasa si duce proiectul pana la capat.

Deci, cand e mai bine sa lucrezi cu un Freelancer si cand cu o Agentie?

Probabil e mai bine sa apelezi la un Freelancer daca:

• Ai un buget mai mic de 1000 lei.
  • Evident, nu e un prag exact, doar ca sa va faceti o idee. Daca bugetul tau TOTAL e de ex. 600-700 lei, care sa includa si plata catre Google/Facebook, etc… plus plata administrarii atunci cat sa mai ramana firmei? Acu… pe bune…
• Ai un produs simplu, sau o singura categorie de produse, sau, pretul nu e mare.
  • De exemplu, daca firma ta vinde DOAR ursuleti de plus, sau bratari handmade, sau coroane de brad sau invitatii de nunta…etc… Daca ai un singur produs de vandut, atunci e mult mai putin de lucru la promovare. Logic… Caz in care cineva cu putin timp dar o misune precisa poate face traba ok. Si evident, costul pentru tine va fi mic.
  • In general, freelancerii se descurca OK atunci cand produsul pe care trebuie sa il promovezi e cat de cat ieftin, si e o singura categorie. Asta pentru ca la astfel de produse merge ok vanzarea din prima. El iti seteaza campania, iti aduce trafic ok si acel trafic se transforma usor in clienti. DACA insa produsul e mai greu de vandut, sau daca in general oamenii nu cumpara din prima, atunci mai bine lucrezi cu o agentie.
• Daca stii EXACT ce sa ceri
  • De exemplu, vrei o campanie de adwords DOAR pe un anumit produs. Ai mai multe produse, dar, tu vrei sa il promovezi DOAR pe acela pentru ca .. motive.. In cazul asta, probabil iesi mai ok cu un freelancer.

Probabil e mai bine sa apelezi la o Agentie daca:

• Ai bugete mai mari
  • Daca bugetele tale depasesc lunar 3-4000 lei, atunci e aproape obligatoriu sa lucrezi cu o agentie. La bugete de genul acesta sau mai mari incep sa intre in calcul si alte elemente, nu doar promovarea efectiva. De exemplu – cat de bine converteste pagina de destinatie? Cat de bun e canalul de promovare (Facebook de ex). E posibil sa iesi mai bine cu ALT canal? Deja incep sa apara intrebari care ies din sfera “proiectului simplu”.
• Daca ai nevoie de mai multe canale de promovare
  • Un Freelancer in general se descurca OK pe specialitatea lui. Daca insa vrei mai multe directii de promovare, atunci mai bine iesi in general cu o agentie.
  • Plus, in general o agentie are o idee generala mai buna. Pana la urma cu asta se ocupa. Ei stiu cum e mai usor sa imparta eficient un buget intre mai multe canale de promovare. Asta e un mare plus pentru tine.
• Daca ai un produs complex sau mai greu de vandut
  • Asta e foarte important – Daca produsul tau e ceva mai greu de vandut sau daca ai mai multe categorii de produse. Nu toate produsele se vand din prima. De exemplu, daca vinzi excursii in destinatii exotice, care costa mii de euro, e putin probabil sa le vinzi din prima. Foarte probabil va fi nevoie de mai multe contacte intre tine si potentialul client. Adwords, Email, Remarketing Facebook, poate si telefon. Daca e un proces mai complex, atunci mai multi oameni se vor descurca in general mai bine.
• Daca nu stii exact ce iti trebuie si DACA te astepti sa primesti SI sfaturi generale
  • In general, o agentie te vrea de client pe termen mai lung. Daca tu nu castigi, nici ei nu vor castiga prea mult. In mod normal, o agentie ok va fi disponibila sa te in afara proiectului cu sfaturi si pareri. Iti vor spune si iti vor da sugestii. In mare o agentie e mai in masura sa priveasca “the big picture” si sa inteleaga intreaga logica a promovarii tale online.
    Evident, daca e profitabil pentru ei. Gandeste-te ca exista un cost de fiecare data cand cineva iti raspunde la email, de fiecare data cand vorbeste mai mult cu tine la telefon.
    Daca bugetul tau e foarte mic, atunci va trebui taiat ceva de undeva. Si s-ar putea sa nu iti convinta. Si nici lor. De multe ori contractele foarte mici sunt mutual dezavantajoase.

Radu Ciofu, SEOmark.ro

Intrebari? Sugestii? Comenteaza…

“Anyone who has never made a mistake has never tried anything new” – Albert Einstein

Articolul este despre marketing insa, in mare poate fi aplicat cam pentru orice disciplina.
Vrei sa faci ceva foarte bun si calitativ? Perfect! Singura certitudine e ca nu o sa reusesti din prima ci vei avea nevoie de mai multe incercari pentru a reusi.

Cunoasteti tipul acela de sef, care iti spune sa faci o campanie pentru un obiectiv nu foarte clar (sa avem mai multi clienti) intr-un timp cat mai scurt posibil si care invariabil o sa faca urat atunci cand primele rezultate nu sunt pe masura asteptarilor?

Cred ca il cunoasteti, nu e chiar asa de rar. Eu il cunosc bine, si e tipul de sef care e foarte destructiv si ineficient pentru compania pe care o conduce.

In urma cu putin timp, un client mi-a spus ca i-au placut anumite texte de pe SEOmark.ro. M-am gandit atunci (si i-am si zis) ca cea mai mare parte a paginilor si a textelor din site nu au iesit asa din prima ci fost revizuite de mai multe ori si vor mai fi revizuite in viitor.

Homepage e la a 5-a sau a 6-a modificare, toate paginile de servicii au avut cel putin 3 modificari, paginile de cursuri cel putin 4-5 si tot asa.

Sincer, nu cred ca exista vreo campanie, articol, pagina sau orice din marketing sau publicitate despre care sa pot zice ca iesit super bine din prima.

Si exceptand cazul in care chiar esti un geniu, sansele sunt foarte mari ca nici tu sa nu poti zice asta.

De ce e spun asta? si de ce e important?

Exista domenii in care exista “suficient de bine” si in care nu trebuie sa optimizezi constant. Si exista domenii in care poti si trebuie sa optimizezi constant. O operatie care a reusit e un succes – nu trebuie sa operezi din nou pacientul pentru a face o operatie si mai buna. Daca l-ai vindecat, e suficient de bine. Daca ai reparat o masina, si functioneaza, e suficient de bine. Nu trebuie sa optimizezi reparatia.

In marketing sau publicitate, foarte rar e suficient de bine. Aproape niciodata procesul nu se finalizeaza cand ai implementat campania sau site-ul sau orice altceva faci.

In marketing sau promovare optimizarea este o etapa esentiala care trebuie luata in calcul de la inceput. Daca o campanie nu a iesit bine pentru ca nu a fost suficient de bine optimizata, pentru ca nu a existat suficient timp pentru experimente, teste si imbunatatiri, problema NU e la executant ci la comandant.

“If words of command are not clear and distinct, if orders are not thoroughly understood, then the general is to blame. But, if orders are clear and the soldiers nevertheless disobey, only then it is the fault of the soldiers” – Sun Tzu

Poate cineva sa stie exact cum va reactiona un grup de oameni la un anumit mesaj? Poate cineva sa stie exact cat de multi oameni se vor inscrie pe o pagina, sau cati vor cumpara produsul respectiv?

Garantat NU. Evident, exista o marja de precizie cu care cineva poate face o predictie. De cele mai multe ori insa, extremele sunt diferenta dintre succes si esec.

Concluzia?

Daca vrei o campanie de promovare eficienta planifica-ti timp pentru greseli, pentru experimente si incercari repetate. Incearca mai multe abordari, testeaza cu bugete mici, nu sari cu capu inainte.

Greselile si corecturile in marketing nu sunt intamplari nefericite ci etape care trebuie luate in calcul si planificate.

Eroarea cea mai mare nu e sa gresesti ci sa presupui ca va iesi foarte bine din prima.

Asa ca greseste si imbunatateste.

Radu Ciofu, SEOmark.ro

Ce e marketing-ul online si cu ce se mancanca? – Partea a 2-a

Inainte sa continuam, concluziile primei parti (o poti gasi aici>)

♦ Fata de marketing-ul clasic, in online cunoastem MULT mai multe despre client chiar din momentul in care el ia legatura cu noi. Din nefericire pentru noi, si concurentii nostri pot face asta.

♦ Pentru a putea impresiona, convinge, atrage etc. un client, trebuie sa folosim eficient plusul de date pe care il avem la indemana.

♦ Toti vizitatorii trec prin mai multe stagii psihologice pana la momentul in care devin clienti. Unii dintre ei…

♦ Daca vrem sa fim eficienti, trebuie sa venim cu mesajul potrivit la momentul potrivit. Asta inseamna, sa avem MAI MULTE mesaje, deci mai multe campanii de promovare.

♦ Job-ul unui marketer este sa creeze cat mai eficient aceste campanii si sa le coreleze cu bugetul pe care le are, cu resursele si produsele firmei pe care o promoveaza.

Acum, ca am scapat de introducere, cum facem concret o campanie eficienta?
Simplu – Folosim Tunelul de Vanzari (palnia de vanzari) sau Sales Funnel

Intai, o lamurire: Sales Funnel este un concept general. Sales Funnel nu este o strategie care nu poate fi implementata decat intr-un singur fel. Nu exista un singur mod de a implementa aceasta strategie. In acest articol mi-am propus sa prezint logica generala, nu un exemplu concret de implementare.

In continuare am sa prezint o versiune simplificata, asa cum o vad eu ca functionand in cel mai logic mod posibil.

Tunelul de vanzari (sales funnel) – Etapa 1 – zona rece sau albastra

De ce zona rece? Pentru ca vizitatorii nu stiu mai nimic despre tine si nici tu nu stii nimic personal despre ei. In plus – foarte important – nu ai date de contact personale.

Presupunem ca esti o firma mai mica care vinzi ceva, orice, si vrei mai multi clienti. Ce faci? Iti faci reclama evident. Dar, pentru ca esti mic, marea marea majoritate a celor care vad reclama ta nu stiu cine esti, ce poti si nu au mai avut de-a face cu tine.

Altfel spus, acesti vizitatori nu stiu cine esti, nu stiu daca sa aiba incredere in tine si nu sunt prea hotarati ce sa faca mai departe. Altfel spus sunt foarte RECI fata de tine.

Ce trebuie sa faci? Evident, sa ii “incalzesti” un pic.

In nici un caz incercand din prima sa le vinzi ceva. Asta ar putea sa ii sperie, mai ales daca o faci agresiv. Ce trebuie sa faci e sa le oferi ceva, sa te prezinti si sa muti nivelul de familiaritate la etapa urmatoare.

Asta se face simplu oferind CEVA GRATUIT, de obicei contra date de contact.

Pare mai usor de zis decat de facut. Vei observa ceva: chiar daca e ceva gratuit, de obicei, undeva intre 20 si 40% din vizitatori chiar isi vor lasa datele de contact pentru a primi acel “ceva” gratuit pe care il oferi. Evident, daca acel ceva e foarte consistent, atunci procentul va creste, dar la fel vor creste si cheltuielile tale. Aici e job-ul marketerului sa gaseasca echilibrul perfect intre: consistenta cadoului si costul sau pentru firma.

Cu ocazia asta revin la informatia de la sfarsitul primei parti: putem creste mult procentul celor care ne lasa datele personale DACA venim cu un mesaj segmentat. Cea mai usoara segmentare e barbati|femei sau tineri|maturi.

Tunelul de vanzari (sales funnel) – Etapa 2 – zona moderata sau verde

Aici intra toti vizitatorii care au interactionat cu noi si ne-au lasat datele de contact.

Diferenta majora dintre aceasta etapa si precedenta este ca acum ne putem adresa PERSONAL vizitatorului.

Important: Aici este o oportunitate mare, pe care aproape toate firmele din Romania o pierd (inclusiv eu, dar mi-am pus in to do sa remediez).

Orice mesaj transmis folosind date personale (e-mail, SMS, mesaj pe Facebook, Skipe, etc…) este perceput din prima ca fiind unul personal. Aceasta impresie dispare daca e evident ca e o comunicare in masa.

Sa va explic:

Descarci ceva gratuit de la o firma (un ghid); primesti email-ul de confirmare si totul e ok – nimic deosebit. DAR, daca a doua zi ai primi urmatorul email:

“Salut xyz, sunt Radu si ma ocup de SEOmark.ro. Am vazut ca ieri a descarcat ghidul de abc. Cu ce te pot ajuta legat de abc?”

Este un mesaj automat? Sau e trimis chiar de mine, o persoana reala din spatele firmei? Indiferent, impresia e ca o persoana reala te baga in seama, are grija de tine si iti comunica ceva concret. Impactul este MULT mai mare decat daca nu ai primi nimic sau ai primi ceva de genul:

“Buna ziua stimate xyz. Am observat ca ieri ati descarcat ghidul de abc. Va putem ajuta cu ceva? Echipa SEOmark.ro“

Un astfel de mesaj e mai bun decat nimic, dar nu e personal. E un alt auto-email ca milioane de alte auto-email-uri, si va lua ignore-ul de rigoare.

Comunicarea foarte personala cu abonatii este marea oportunitate pe care mai nimeni din RO nu am vazut sa o implementeze.

OK, inchid paranteza si revenim la palnia noastra cea de toate zilele. Etapa a 2-a, cea verde.

In aceasta etapa AVEM datele de contact ale vizitatorilor. Si le-am livrat materialul gratuit pe care l-am avut de livrat. Practic, vizitatorii s-au transformat in LEAD-URI.

In continuare, in esenta trebuie sa facem cam tot un singur lucru: sa “incalzim” in continuare lead-urile si sa le impingem spre etapa urmatoare. Modalitatea depinde de la firma la firma:

♦ aici pot interveni pe fir si cei de la vanzari, daca exista un astfel de departament
♦ daca produsul/serviciul pe care il vindem e simplu si nu e foarte scump, putem incerca sa ii impingem direct spre vanzare
♦ daca vindem ceva mai greu de inteles sau ceva mai scump (servicii financiare, cursuri mai scumpe, excursii in destinati exotice, etc…) atunci e posibil sa trebuiasca mai multe interactiuni cu acel lead.

De exemplu, un lant de interactiuni poate fi: ghid > email > telefon > intalnire > mostra gratuita > telefon > telefon > vanzare finala.

Nu exista un standard aici: totul depinde de tipul produsului, pretul lui, increderea in firma, profilul clientului, vremea de afara si 1000 de alte variabile.

Treaba markterului, de multe ori impreuna cu cei de la vanzari, este sa stabileasca:

♦ care e numarul mediu optim de interactiuni pentru vanzare
♦ cat de mult/putin sa investesti in “incalzirea” unui lead
♦ cand sa abandonezi un lead si sa il arunci la cosul de “comunicare in masa”
♦ care este cea mai eficienta succesiune de activare (incalzire)
♦ care sunt cele mai eficiente cadouri/mesaje/mostre
♦ si multe altele…

In ultima instanta, scopul acestei etape e sa il familiarizam cat mai mult pe LEAD, astfel incat un numar cat mai mare sa treaca la etapa urmatoare:

Tunelul de vanzari (sales funnel) – Etapa 3 – zona rosie (sau portocalie)

Aici, lead-ul ar trebui sa fie cat de cald se poate. Nu ne mai incurcam cu prostii gen ghiduri, promotionale, mostre etc…

In etapa asta exista UN SINGUR SCOP: Sa ii luam banii .. pardon.. adica sa ii indeplinim visul si sa ii livram produsul care ii va revolutiona inca o data viata. ORICE altceva in etapa asta e pierdere de vreme.

Exista insa si in aceasta etapa ceva spatiu de manevra: Promotii, Discount-uri sau Reduceri.

Atentie insa la reduceri si promotii: pot fi asul din maneca DAR, conteaza doar daca il joci cum trebuie si cand trebuie.

Daca vii cu reduceri gramada peste un client rece, NU AI FACUT MAI NIMIC. Tot ce faci e sa ii spui unui om dezinteresat: uite ce ieftin se poate cumpara de la mine. Si, cu cat vinzi mai ieftin, cu atat profitul tau e mai mic.

In mare, cam asta e logica unui tunel de vanzari. Evident, fiecare etapa are cateva canale de promovare potrivite si cateva tipuri de mesaje potrivite.

Mai sunt multe de spus, dar deocamdata am sa ma opresc aici. Daca sunteti interesati de mai mult, atunci aruncati un ochi peste urmatorul curs: Curs Marketing Online

Radu Ciofu, SEOmark.ro