Principalii tai clienti sunt alte companii?  Colectezi lead-uri?

Costul lor e prea mare?  Eficienta mica?

In articol prezint principalele probleme intalnite in campaniile clientilor si cum se pot rezolva

Optimizarea campaniilor de lead-uri B2B

In cazul in care oferi servicii / produse pentru companii in general cea mai eficeinta modalitate de promovare online este prin generarea de lead-uri.

Ce faci insa daca costul unui lead creste enorm de mult SAU daca marea majoritate a persoanelor nu sunt interesate, sau , mai rau- nici nu prea au tangenta cu domeniul/serviciul pe care il promovezi.

In timp, am avut de-a face cu muuulte campanii care se bazau pe generarea de lead-uri si sunt destul de sigur ca pot pune punctul pe i cand e vorba de motivele care duc la o eficienta foarte slaba.

Colaborare slaba intre agentia de promovare/departamentul de marketing si client/echipa de vanzari

In cazul de fata, lucrurile se intampla cam in felul urmator:

Vanzarile: “vrem sa colectam cat mai multe lead-uri promovand asta”
Marketing: “ok – faem o campanie”

… trece ceva timp …

Marketing: “campania e super succes – a adus 4309583409543 leaduri”
Vanzarile: “or fi o gramada, dar toate sunt proaste – nu e nimeni interesat”
Marketing: “voi ati vrut multe”
Vanzarile: “da… foarte multe si foarte bune”

Cred ca ati inteles ideea.

Colaborarea proasta dintre cel care face campania si cel care utilizeaza lead-urile nu e o problema in sine, dar, e un factor care conduce la rezultate slabe.

Nicaieri in lume nu exista si foarte bun si foarte mult.

Cand vorbim de lead-uri INTOTDEAUNA exista doi parametrii care sunt la poli opusi: Calitatea si Cantitatea. As zice ca niciodata raportul optim nu e la extreme.

Din experienta mea aproape niciodata punctul optim dintre calitate si cantitate nu se nimereste din prima. Punctul optim e rezultatul unui proces feedback <-> optimizare pe termen lung.

Daca nu iei in calcul de la inceput procesul asta, atunci aproape sigur o sa pierzi bani.

 “If You Fail to Plan, You Are Planning to Fail” — Benjamin Franklin

Audiente MULT prea generale (broad) pentru produse prea specifice

Asta nu e ceva specific unui singur canal de promovare – e o eroare intalnita la aproape toate canalele de promvoare. Google, Facebook, Instagram, YouTube, Site-uri, etc…

Daca vorbim de Google – prea multe cuvinte cheie sau interese prea generale, daca vorim de Facebook/Instagram – prea multe interese ale audientei, etc…

Si de ce e gresit? Punem cat mai multe categorii/interese pentru ca si de acolo pot iesi clienti.

Cu cat audienta e mai mare, cu atat sansa sa ii gasesti pe cei cu adevarat interesati e mai mica. DAR – PLATESTI sa afisezi la intreaga audienta.
Statistic, in cazul promovarii B2B, cu cat audienta creste cu atat ponderea procentuala a celor interesati e mai mica, deci costul per lead CALIFICAT va fi din ce in ce mai mare.

Altfel spus, cu cat audienta e mai mare, cu atat arunci aiurea mai multi banji afisand reclama la persoane care nu au nici un interes pentru produsele/serviciile tale.

Solutia e evidenta – segmenteaza audientele si fa-le mai specifice!

Supraestimarea auto-optimizarii

Greseala asta e legata de punctul precedent – audiente prea mari.

Multi gandesc in felul urmator cand creaza audiente:

“sa pun cat mai mult, pentru ca isi da seama AI cine e si cine nu e interesat, auto-optimizeaza si in final iese ok”

Fals!

Din doua motive.

1 – e exact cel mentionat in punctul precedent – AI rezolva partial problmea DAR, nu suficient. De ce? Pentru ca mandatul pe care il acorzi AI-ului este sa afiseze reclama intregii audiente si sa identifice niste CRITERII GENERALE –  NU SPECIFICE – ale acelei audiente, dupa care sa optimizeze in functie de ele.

Altfel spus, daca audienta ta e generala AI nu o sa iti afiseze reclama la doar 10% din ea pentru ca aia sunt directori si doar aia convertesc ok.

2 – Auto optimizarea nu e interesata de calitate, si in peste 90% din cazuri iti va aduce lead-uri slabe.

Se intampla cam asa: Lansezi campania – primele lead-uri sunt relativ ok – si bune si proaste, dupa care din ce in ce mai multe lead-uri proaste. De ce?

Pentru ca exista o mare categorie de oameni – sa le zicem frumos “curiosi” – care, daca e gratuit, se inregistreaza fara sa conteze la ce – pentru ca nu costa. E moka… nu?
Si DACA criteriile tale nu sunt fff specifice, AI va vedea ca cei din categoria asta au sansa de conversie mai mare. Si le va afisa preponderent lor.

Daca nu e specific programat sa o faca, AI va optimzia doar dupa cantitate, nu si calitate.

Cum se rezolva ?

Recomand 3 potentiale solutii:

• Cea mai evidenta si usor de implementat – Audiente Foarte Specifice
  • Daca nu ai un control foarte precis al audientei, nu prea vei putea optimiza pentru calitate. AI te ajuta, dar, nu trebuie sa te bazezi prea mult pe AI in cazul asta.

• Fa reclame foarte specifice, cu jargon profesional si fara cuvinte gen “Gratuit”
  • Cuvintele gen gratuit si optimizarea pentru rata de click IN GENERAL vor atrage “vanatorii de mokaciuni” – pe care garantat nu ii vrei.  Altfel spus, sacrifici o rata de click/conversie mai mare pentru ceva mai multa calitate.
  • In cazul asta, ar trebui sa optimizezi SI paginile de vanzare (landing page); Avem un serviciu pentru asta – poti cere o parere aici»

• Ofera Ghiduri/Trial doar contra cost.
  • Nimic nu sperie lead-urile slabe mai mult decat perspectiva de a plati pentru ceva. E un trend pe care il vad din ce in ce mai des pe afara – din ce in ce mai putina rabdare cu cei care vor totul gratuit. Si e normal…
    • “Testeaza – 7 zile pentru doar 1 dolar”
    • “Ghid complet pentru incepatori – 9.99 lei”
  • Evident – pretul cerut e derizoriu – singurul scop al acelor bani e sa filtreze pe cei care doar se afla in traba de cei care au cat de cat un interes real.

Audienta corect targetata dar complet nefamiliara cu brand-ul sau produsul tau

Sa presupunem ca ai reusit cumva sa targetezi perfect audienta – Daca ce oferi, chiar si gratuit, nu le spune absolut nimic oamenilor, rata de succes nu va fi mare.

De exemplu, vinzi un soft de contabilitate ceva mai complex si oferi o luna de test gratuit.

Insa, daca nimeni nu a auzit de tine, daca nimeni nu stie ce beneficii ofera produsul tau, atunci oamenii nu o sa se inregistreze, chiar daca ii targetezi perfect.

“Alt soft de conta – imi ia cateva ore doar sa invat in mare ce face, saptamani sa ma descurc bine in el si luni sa mut toti clientii acolo. Lasa.. mai bine raman cu ce folosesc acu, ca e ok. N-am timp de experimente“

Nu mai suntem in epoca de piatra a internetului. Oamenii AU DEJA furnizori pentru aproape orice incerci sa le vinzi. Schimbarea furnizorului de multe ori implica multa munca. Nimeni nu se baga in asa ceva fara motive bine intemeiate.

In cazul asta iti trebuie o etapa intermediara – ceva care sa prezinte DOAR BENEFICIILE produsului/serviciului tau si care sa fie usor de consumat – Mini tutorialele video sunt in general ideale.

Faci niste tutoriale mici  – care doar sa capteze interesul si atentia celor interesati, dupa care promovezi contul demo doar catre ei.

Te bagi mult mai usor in ceva daca ai cat de cat idee in ce te bagi.

Daca suspectezi ceva similar in cazul tau, te putem ajuta – Vezi Audit Google Ads» sau Audit Facebook Ads»

Optimizarea Ratei de Conversie

 – Recomandari practice –

Ai trafic pe site? Platesti sa il aduci?

Daca da, atunci Vrei sa ramai cu Ceva de pe urma lui.

In acest articol veti gasi cateva recomandari importante pentru a creste sansa ca un vizitator sa devina client platitor.

Nu este rezonabil sa speri ca vei transforma in clienti toti vizitatorii site-ului tau. Asta e imposibil.

Insa, ce este rezonabil sa speri este ca un procent mai mare decat o fac acum vor cumpara.

Procesul prin care cresti numarul procentual al celor care devin clienti se cheama optimizarea conversiei.

Altfel spus, cresterea sansei ca un vizitator sa se transforme in client.

In continuare, va ofer cateva recomandari concrete despre cum se desfasoara acest proces!

Recomandari practice despre Optimizarea Ratei de Conversie

#1 – Eficientizeaza procesul de optimizare a conversiei.

Optimizeaza optimizarea conversiei…

Un aspect este foarte important de retinut – procesul de optimizare poate fi unul FOARTE complex si lung si poate consuma MULT timp, bani si efort.

Si niciuna din resursele de mai sus nu sunt nelimitate sau macar din abundenta.

Asa ca, prioritatea nr.1 va fi sa obtinem maximum de efect cu minimum de efort.

PARETO – in general mai putin de 20% din pagini aduc peste 80% din beneficii

Indiferent daca aveti un site mic, cu cateva zeci de pagini sau un magazin online cu sute de mii de produse, Pareto se aplica.

In aproape ORICE site, majoritatea traficului si a conversiilor vin de la un numar mic de pagini.

Asta inseamna ca, daca optimizam acele cateva pagini prin care trece cea mai mare parte a traficului, crestem semnificativ gradul de optimizare a site-ului, cu un efort relativ mic.

#2 – Afla care sunt cele mai populare si vizitate Pagini

Si optimizeaza-le MAI INTAI pe alea.

Pentru a afla care sunt cele mai vizitate pagini poti folosi Google Analytics.

Mergi in sectiunea trafic si poti selecta ca parametru secundar “landing page” – si vezi topul paginilor din site-ul tau in functie de numarul de intrari si sursa.

Alternativ, poti merge in zona “behavior” si poti vedea care sunt paginile cu cel mai mult trafic.

Indiferent cum faci, ajungi cam la acelasi rezultat.

Acum, dpdv logistic, tot ce trebuie sa faci e sa optimizezi pe rand paginile in functie de numarul de vizite. Intai, cea cu cel mai mare trafic, dupa care cea cu al doilea nr de vizite si tot asa.

Cea mai buna alocare de resurse. Efort minim, efect maxim.

Dar ce inseamna efectiv optimizare? Si cum se face?

Procesul de optimizare – recomandari concrete

Intai – vreau sa elimin un mit.

Optimizarea NU inseamna sa inlocuiesti culori, nu inseamna sa inlocuiesti o poza cu o fata cu alta poza cu alta fata, NU inseamna sa inlocuiesti un buton rotund cu un buton patrat sau…

Optimizarea inseamna – IN PRINCIPAL – sa oferi INFORMATIA NECESARA VIZITATORULUI intr-o forma CAT MAI SIMPLA, COERENTA si ERGONOMICA.

Totodata, a optimiza inseamna si sa elimini balastul – informatia inutila.

Si abia DUPA ce informational si ergonomic ai optimizat pagina, poti sa te joci si la culorile butoanelor sau pozele fetelor de acolo.

Daca nu optimizezi informational pagina, cel mai bun buton si cea mai frumoasa fata din lume nu o sa aiba niciun plus de valoare pentru tine.

Elemente Necesare aproape oricarei pagini

Indiferent  ce produse / servicii vinzi cam ai nevoie de cateva elemente comune in pagina respectiva.

Nu spun ca este obligatoriu sa fie toate – sau ca trebuie sa fie intr-o anumita ordine – dar – modelul de mai jos este un template general pentru optimizarea unei pagini.

Daca vreti, un model de la care sa plecati urmand sa va particularizati pagina conform specificului vostru.

1 – CONFIRMARE LA INTRARE

Primul lucru pe care cred eu ca vrea sa il vada oricine care intra intr-un site este ca a ajuns unde trebuie.

Daca a dat click pe o reclama cu pui de rata, primul lucru din pagina cam trebuie sa fie pui de rata.

E daca vreti, o modalitate foarte eficienta si subtila de a-i spune “Ai ajuns unde trebuie“.

Plus ca ajuta si dpdv seo daca cuvantul cheie este in primul ecran. Poate tocmai de aia. Google in general a studiat comportamentul utilizatorilor si a facut regulile in functie de cel mai bun scenariu.

2 – BENEFICII PENTRU VIZITATOR

Ok. Ai ajuns pe pagina X. De ce ai sta? Tie – vizitator – ce-ti iese?

99% din traficul comercial de pe o pagina se afla acolo cu intentii concrete si personale.

Vor un televizor mai bun, o bluza mai frumoasa, vor sa aiba niste patofi aratosi la nunta, vor sa cheltuiasca mai putin cu asigurarea, vor sa…

Fiecare vizitator VREA CEVA.

Pune la inceputul paginii o zona clara cu ce va primi.

Nu trebuie sa faci o lista cu 1000 de beneficii. In general, 3 – 6 sunt suficiente.

Asigura-te insa ca sunt 3 – 6 cele mai importante beneficii.

3 – AUTORITATEA VANZATORULUI

Cine esti si ce te califica sa vinzi ceea ce vinzi?

Punctul asta este extrem de important – mai ales pentru companii mici / noi.

Vizitatorii pur si simplu nu prea au incredere in tine pentru ca nu te cunosc.

Din pacate, increderea se castiga greu si in timp.

Asta nu inseamna totusi ca nu poti face nimic. Poti.

Prezinta cele mai mari si mai bune proiecte la care ai contribuit. Daca esti de mai mult timp in piata – spune asta. Vechimea conteaza. Daca e mare. Mentioneaza firme / persoane cunoscute cu care ai lucrat. Foloseste-te de autoritatea lor. “Lauda-te” cu diplome si certificate obtinute, ori premii la concursuri.

Pe scurt, gaseste pe cineva credibil care sa te laude.

Am avut un sef – avea o vorba – “Lauda-te! Daca tu nu o faci, cine altcineva sa o faca?“.

Avea dreptate.

Doar fa-o credibil!

4 – POPULARITATE

Trebuie sa se vada ca multe persoane au cumparat de la tine. Cu cat mai multi, cu atat mai bine.

In zona asta sunt testimonialele.

Atentie insa: testimonialele TREBUIE sa fie reale ca sa functioneze.

Daca sunt ceva gen: “Maria P. Manager – sunt foarte mutumita de serviciile cumparate. Recomand cu incredere” – atunci mai bine nu le pui. In cel mai bun caz nu au nici un efect. In cel mai rau caz, te faci de ras.

Testimonialele trebuie sa vina de la persoane reale.

Foloseste poze reale, pune – cu acordul lor – pagina de facebook, linkedin, etc…

Oamenii trebuie sa vada ai avut clienti reali – in carne si oase care au cumparat produsele – tale.

Doar asa functioneaza popularitatea si testimonialele.

Unelte (tools) pentru optimizarea ratei de conversie

Eu lucrez in principal cu Hotjar, Googke Keyrod Planner, Ubersugest si Google Analytics.

In mare, aceste unelte te ajuta sa vezi fluxul utilizatorilor in pagina, cum interactioneaza (sau nu) cu ea si ce potentiale probleme sunt.

In mare, sunt 2 etape ale optimizarii unei pagini:

1. Afla CE VOR oamenii sa gaseasca in pagina

2. Publica informatia intr-o forma ergonomica si eficienta

          2.1 Scoate balastul inutil

Deci,  Intai afla ce vor oamenii.

Destul de simplu – aici trebuie sa faci o lista cu ce vor oamenii sa gaseasca in pagina respectiva. Sunt 2 surse principale:

• cunostintele tale sau ale colegilor tai – Lucrezi intr-o firma care vinde acel ceva. Imi e greu sa cred ca NU stii care sunt principalele intrebari pe care le pun clientii tai despre produsele tale. Fa o lista impreuna cu colegii tai cu top probleme/intrebari despre produsul tau
• Verifica google keyword planner si un program care sa colecteze sugestiile de la google – gen ubersugest. Practic vezi cam tot ce se cauta pe google despre serviciul/produsul respectiv. Sunt covins ca vei gasi o gramada de lucruri despre care poti vorbi.

Doi – pune cat mai vizibil si aerisit informatia dorita

Ar trebui sa ai o lista cu ce vor oamenii sa stie despre serviciul tau. Bun. Acu pune-o in pagina. Scrie foarte clar si simplu despre toate subiectele din lista cu intrebari potentiale ale vizitatorilor.

Pune la fiecare paragraf titlu clar si aerisit sa il vada toti. Fa fiecare buton mare clar si la o distanta rezonabila de alte elemente. Si NU arunca elemente inutile. Nu are rost sa aglomerezi pagina cu estetica. Esential este sa ai informatie utila. Abia DUPA ce ai esentialul in pagina si esti convins ca ergonomic merge bine, poti pune si elemente grafice extra.

Trei – optimizeaza ergonomia cu Analytics si Hotjar

Dupa ce ai continutul trebuie sa faci 2 lucruri:

1. Vezi care sunt elementele cu cele mai multe click-uri si cele mai accesate destinatii secundare – asta se face cu HotJar (vezi efectiv unde se face click – click heatmap) si in Google Analytics, care pagini sunt accesate dupa ce se pleaca din aceasta pagina (trafic flow sau second page)

1.2. DUPA ce vezi pe ce se da click si unde se duc vizitatorii, ai grija sa scoti CAT MAI MULT IN EVIDENTA acele butoane sau texte. Adica zonele cu care vizitatorii efectiv interactioneaza. In esenta, daca cei mai multi vor anumite lucruri, fa in asa fel incat sa ajunga cat mai usor la ele. Acelasi lucru poti face si cu sectiunile citite in pagina. Vezi (HotJar) pe ce sectiuni petrec vizitatorii mai mult timp, si peste ce sectiuni trec rapid. Pune mai sus sectiunile populare, pune mai jos sectiunile nepopulare.

2. Vezi care sunt butoanele sau informatiile COMPLET IGNORATE din pagina – asta se face tot cu HotJar si GA. Daca ai ceva de care nimeni nu se intereseaza, chiar merita sa il ai in pagina? Daca un buton nu a fost NICIODATA apasat atunci, chiar crezi ca e util? Nu mai bine pui altceva in loc?

Fa modificarie de mai sus dupa care asteapta o perioada semnificativa de timp. Dupa care reia punctul Trei – optimizarea ergonomica.

Dupa 2-4 runde de optimizare, in care ai scos in evidenta aspectele cerute ale paginii si ai scos aspectele inutile cum crezi ca va fi pagina? As zice ca FOARTE PROBABIL mai buna decat la inceput.

Si daca esti multumit din punct de vedere al optimizarii utilitare, acum poti incepe sa schimbi si culori si poze.

Radu Ciofu, SEOmark.ro

Daca aveti intrebari, nelamuriri sau comentarii puteti sa le faceti mai jos, in zona de comentarii.

Tot despre Optimizarea pentru Experienta Utilizatorului si Cresterea Conversiilor

Vezi si webinarul gratuit pe aceeasi tema

Link Youtube: https://youtu.be/Hp1yOhbwg5g