Principalii tai clienti sunt alte companii?  Colectezi lead-uri?

Costul lor e prea mare?  Eficienta mica?

In articol prezint principalele probleme intalnite in campaniile clientilor si cum se pot rezolva

Optimizarea campaniilor de lead-uri B2B

In cazul in care oferi servicii / produse pentru companii in general cea mai eficeinta modalitate de promovare online este prin generarea de lead-uri.

Ce faci insa daca costul unui lead creste enorm de mult SAU daca marea majoritate a persoanelor nu sunt interesate, sau , mai rau- nici nu prea au tangenta cu domeniul/serviciul pe care il promovezi.

In timp, am avut de-a face cu muuulte campanii care se bazau pe generarea de lead-uri si sunt destul de sigur ca pot pune punctul pe i cand e vorba de motivele care duc la o eficienta foarte slaba.

Colaborare slaba intre agentia de promovare/departamentul de marketing si client/echipa de vanzari

In cazul de fata, lucrurile se intampla cam in felul urmator:

Vanzarile: “vrem sa colectam cat mai multe lead-uri promovand asta”
Marketing: “ok – faem o campanie”

… trece ceva timp …

Marketing: “campania e super succes – a adus 4309583409543 leaduri”
Vanzarile: “or fi o gramada, dar toate sunt proaste – nu e nimeni interesat”
Marketing: “voi ati vrut multe”
Vanzarile: “da… foarte multe si foarte bune”

Cred ca ati inteles ideea.

Colaborarea proasta dintre cel care face campania si cel care utilizeaza lead-urile nu e o problema in sine, dar, e un factor care conduce la rezultate slabe.

Nicaieri in lume nu exista si foarte bun si foarte mult.

Cand vorbim de lead-uri INTOTDEAUNA exista doi parametrii care sunt la poli opusi: Calitatea si Cantitatea. As zice ca niciodata raportul optim nu e la extreme.

Din experienta mea aproape niciodata punctul optim dintre calitate si cantitate nu se nimereste din prima. Punctul optim e rezultatul unui proces feedback <-> optimizare pe termen lung.

Daca nu iei in calcul de la inceput procesul asta, atunci aproape sigur o sa pierzi bani.

 “If You Fail to Plan, You Are Planning to Fail” — Benjamin Franklin

Audiente MULT prea generale (broad) pentru produse prea specifice

Asta nu e ceva specific unui singur canal de promovare – e o eroare intalnita la aproape toate canalele de promvoare. Google, Facebook, Instagram, YouTube, Site-uri, etc…

Daca vorbim de Google – prea multe cuvinte cheie sau interese prea generale, daca vorim de Facebook/Instagram – prea multe interese ale audientei, etc…

Si de ce e gresit? Punem cat mai multe categorii/interese pentru ca si de acolo pot iesi clienti.

Cu cat audienta e mai mare, cu atat sansa sa ii gasesti pe cei cu adevarat interesati e mai mica. DAR – PLATESTI sa afisezi la intreaga audienta.
Statistic, in cazul promovarii B2B, cu cat audienta creste cu atat ponderea procentuala a celor interesati e mai mica, deci costul per lead CALIFICAT va fi din ce in ce mai mare.

Altfel spus, cu cat audienta e mai mare, cu atat arunci aiurea mai multi banji afisand reclama la persoane care nu au nici un interes pentru produsele/serviciile tale.

Solutia e evidenta – segmenteaza audientele si fa-le mai specifice!

Supraestimarea auto-optimizarii

Greseala asta e legata de punctul precedent – audiente prea mari.

Multi gandesc in felul urmator cand creaza audiente:

“sa pun cat mai mult, pentru ca isi da seama AI cine e si cine nu e interesat, auto-optimizeaza si in final iese ok”

Fals!

Din doua motive.

1 – e exact cel mentionat in punctul precedent – AI rezolva partial problmea DAR, nu suficient. De ce? Pentru ca mandatul pe care il acorzi AI-ului este sa afiseze reclama intregii audiente si sa identifice niste CRITERII GENERALE –  NU SPECIFICE – ale acelei audiente, dupa care sa optimizeze in functie de ele.

Altfel spus, daca audienta ta e generala AI nu o sa iti afiseze reclama la doar 10% din ea pentru ca aia sunt directori si doar aia convertesc ok.

2 – Auto optimizarea nu e interesata de calitate, si in peste 90% din cazuri iti va aduce lead-uri slabe.

Se intampla cam asa: Lansezi campania – primele lead-uri sunt relativ ok – si bune si proaste, dupa care din ce in ce mai multe lead-uri proaste. De ce?

Pentru ca exista o mare categorie de oameni – sa le zicem frumos “curiosi” – care, daca e gratuit, se inregistreaza fara sa conteze la ce – pentru ca nu costa. E moka… nu?
Si DACA criteriile tale nu sunt fff specifice, AI va vedea ca cei din categoria asta au sansa de conversie mai mare. Si le va afisa preponderent lor.

Daca nu e specific programat sa o faca, AI va optimzia doar dupa cantitate, nu si calitate.

Cum se rezolva ?

Recomand 3 potentiale solutii:

• Cea mai evidenta si usor de implementat – Audiente Foarte Specifice
  • Daca nu ai un control foarte precis al audientei, nu prea vei putea optimiza pentru calitate. AI te ajuta, dar, nu trebuie sa te bazezi prea mult pe AI in cazul asta.

• Fa reclame foarte specifice, cu jargon profesional si fara cuvinte gen “Gratuit”
  • Cuvintele gen gratuit si optimizarea pentru rata de click IN GENERAL vor atrage “vanatorii de mokaciuni” – pe care garantat nu ii vrei.  Altfel spus, sacrifici o rata de click/conversie mai mare pentru ceva mai multa calitate.
  • In cazul asta, ar trebui sa optimizezi SI paginile de vanzare (landing page); Avem un serviciu pentru asta – poti cere o parere aici»

• Ofera Ghiduri/Trial doar contra cost.
  • Nimic nu sperie lead-urile slabe mai mult decat perspectiva de a plati pentru ceva. E un trend pe care il vad din ce in ce mai des pe afara – din ce in ce mai putina rabdare cu cei care vor totul gratuit. Si e normal…
    • “Testeaza – 7 zile pentru doar 1 dolar”
    • “Ghid complet pentru incepatori – 9.99 lei”
  • Evident – pretul cerut e derizoriu – singurul scop al acelor bani e sa filtreze pe cei care doar se afla in traba de cei care au cat de cat un interes real.

Audienta corect targetata dar complet nefamiliara cu brand-ul sau produsul tau

Sa presupunem ca ai reusit cumva sa targetezi perfect audienta – Daca ce oferi, chiar si gratuit, nu le spune absolut nimic oamenilor, rata de succes nu va fi mare.

De exemplu, vinzi un soft de contabilitate ceva mai complex si oferi o luna de test gratuit.

Insa, daca nimeni nu a auzit de tine, daca nimeni nu stie ce beneficii ofera produsul tau, atunci oamenii nu o sa se inregistreze, chiar daca ii targetezi perfect.

“Alt soft de conta – imi ia cateva ore doar sa invat in mare ce face, saptamani sa ma descurc bine in el si luni sa mut toti clientii acolo. Lasa.. mai bine raman cu ce folosesc acu, ca e ok. N-am timp de experimente“

Nu mai suntem in epoca de piatra a internetului. Oamenii AU DEJA furnizori pentru aproape orice incerci sa le vinzi. Schimbarea furnizorului de multe ori implica multa munca. Nimeni nu se baga in asa ceva fara motive bine intemeiate.

In cazul asta iti trebuie o etapa intermediara – ceva care sa prezinte DOAR BENEFICIILE produsului/serviciului tau si care sa fie usor de consumat – Mini tutorialele video sunt in general ideale.

Faci niste tutoriale mici  – care doar sa capteze interesul si atentia celor interesati, dupa care promovezi contul demo doar catre ei.

Te bagi mult mai usor in ceva daca ai cat de cat idee in ce te bagi.

Daca suspectezi ceva similar in cazul tau, te putem ajuta – Vezi Audit Google Ads» sau Audit Facebook Ads»