Cum sa obtii mai multe cereri pentru serviciile pe care le oferi

S-a intamplat vreodata sa intrii pe un site, sa vrei – din curiozitate – sa aflii cat costa acel lucru – dar sa nu existe pret?

Doar ceva de genul – “Daca te intereseaza – suna/da mail aici…“

Durea daca scriau undeva ca pretul e cam atat?

Destul de frustrant… nu?

Da… doar ca exista anumite momente in care e mai bine sa faci asa.

De ce? si cand? – afla in continuare.

De ce sa NU afisezi pretul serviciilor?

In marea majoritate a cazurilor, este bine sa oferi vizitatorului – potentialul client – cat mai multe informatii posibile.

Pana la urma, de asta e pe site … nu?  Ca sa afle ce il intereseaza.

Exista insa o situatie in care NU e bine sa oferi toate informatiile… si nu doar ca nu e bine, e si contraproductiv.

Situatia asta apare mai ales in conditii de competitie mare – cand multe firme se “lupta” pentru cativa clienti care vor acel serviciu.

Sunt doua situatii, oarecum similare, dar un pic diferite:

Decizia de cumparare NU se ia imediat

De cele mai multe ori decizia de cumparare nu e instanta. Nu cumperi exact in secunda in care ti-ai dat seama ca vrei acelasi lucru.

De obicei se intampla cam asa:

Vrei ceva >> Vizitezi mai multe site-uri unde te informezi de preturi si calitate >> trece ceva timp >> iei decizia de cumparare si achizitionezi in general de la unul din site-urile care ti-a atras atentia cu ceva mai deosebit.

Realitatea e ca marea majoritate a firmelor ofera produse & servicii comparabile ca pret si calitate.

Da stiu.. toti suntem cei mai buni. La noi e ca la nimeni altcineva si avem cea mai buna oferta, cea mai frumoasa, ceva mai cea mai…  La fel e peste tot.

De cele mai multe ori, diferenta NU o face pretul. Diferenta o face interactiunea umana , norocul, insistenta, etc…

DAR – daca tu afisezi pretul complet cu toate informatiile posibile RATEZI sansa sa ai interactiune cu omul respectiv.

Gaseste tot ce are nevoie pe site si nu suna sa discute cu tine, nu da mail nu interactioneaza cu cineva de la vanzare.

Cand e ultima oara cand ai vrut sa cumperi ceva mai mare sau mai complex un pic? Mai tii minte exact toate preturile? sau tii minte daca ai vorbit cu un vanzator si ti-a dat o informatie utila, sau ti-a zis ceva ce ti-a placut?

Exceptand cazul in care ai o SUPER oferta, de unde crezi ca e mai probabil sa cumpere cineva:

– de la o firma unde a vazut pretul si atat
– de la o firma unde a cerut oferta  – pentru ca nu a gasit pret exact – si unde exista un om bun de vanzari care isi face treaba ?

Statistic, mai ales in zonele in care exista variatie de preturi, nimeni nu sta in baza unui singur pret.

Daca vrei sa iti zugravesti casa – vorbesti cu un singur meserias? sau ceri preturi de la mai multi?
Daca vrei un fotograf pentru evenimente angajezi pe primul fotograf pe care il gasesti pe net? sau ceri oferte de la mai multi si compari?

Exact…

In conditii de competitie mare si acolo unde nu exista pret fix NIMENI nu cere o singura oferta.  Statistic, se cer in general intre 5 si 10 oferte – depinde de complexitatea lucrarii , cost, domeniu, etc…

Da, pretul e in general cel mai important factor.

Dar nu intotdeauna.  Daca doar pretul ar conta, Ferrari nu ar vinde nici o masina. Dar vinde, desi costa o gramada.

Plus, in general, un om de vanzari bun poate compensa enorm si poate vinde si la un pret peste medie.

Si mai e un considerent – Majoritatea vizitatorilor NU VOR SA CUMPERE

Vor doar sa se informeze pentru ca poate… intr-un viitor indepartat…

Mai exact, majoritatea oamenilor care intra pe site-uri – si pe al tau – nu vor sa cumpere atunci.

O fac doar sa se informeze – pentru ca estimeaza ca vor avea nevoie in viitor, pentru ca poate vor sa cumpere in alta parte si verifica pretul.. mai vor o oferta, etc…

Pur si simplu se intereseaza de pret si calitatea ofertei. Majoritatea nu vor sa cumpere la momentul la care intra pe site-ul tau.

Unii, vor ajunge sa cumpere de undeva in viitor. Multi nu cumpara niciodata.

De unde cumpara insa cei care vor ajunge sa cumpere?

DE OBICEI – de la cel mai vizibil si agresiv vanzator. Si am folosit cuvantul agresiv cu conotatie pozitiva. Evident ca nu cel care injura cel mai mult la telefon, ci cel care insista, revine cu oferte, te intreaba politicos ce vrei, iti mai face reduceri, discont-uri , negociaza, etc…

Peste x luni de zile, nimeni nu isi mai aduce aminte ca a intrat pe site-ul tau si a vazut un pret.

DAR, daca e sunat de mai multe ori de un vanzator atunci o sa tina minte.

Exista o corelatie puternica intre cat de insistent e vanzatorul si sansa sa vanda.

DAR – ca sa poti insista la clinetul potential interesat, trebuie intai si intai sa stii cine este si sa il poti contacta cumva.

Daca afisezi pretul, sansa sa obtii datele de contact ale persoanei respective scad mult. In esenta, vizitatorul a obtinut ce vroia – pretul. Nu il mai intereseaza momentan altceva si nu iti va mai da nimic.

Daca nu ai pret dar vizitatorul este interesat, probabilitatea e mult mai mare ca va cere o oferta. La momentul asta, interesul principal e al lui – vrea sa vada cat costa.

Si mai e un considerent – mai ales la serviciile mai scumpe/mai complexe vanzarea nu e din un singur pas

Vinzi produse mai mici si mai putin complexe? – cum ar fi husele si accesoriile de telefon.. – sau – consumabile de birou – sau – haine mai ieftine – sau – cadouri mici .. etc?

In cazul asta nu prea ai ce discuta foarte mult cu potentialii clienti.

E o husa… arata ca in poza si e pentru modelul XYZ.. ce altceva mai ai de spus? Te tine o viata… de 1-2 ani maxim.

Cum ar fi sa stai la discutii lungi cu toata lumea pentru un produs de 30-50 lei … la care profitul e maxim 10 lei. Daca e si ala…

In cazul produselor mici VITEZA si numarul tranzactiilor e cel mai important – se castiga la volum, nu la fiecare vanzare individuala.

Aici VREI sa afisezi preturile.

Il vezi? costa atat. Il vrei? cumpara-l!

Exista insa si cazuri in care NU vinzi din prima – ci din mai multi pasi

De exemplu, vinzi huse de telefon personalizate, din piele. Sau vinzi costume de lux (sau pe comanda), produse mai mari, etc…

In cazul asta in general NU vrei sa afisezi preturile.

De ce?

Pentru ca e un produs premium iar preturile produselor premium sunt intotdeauna mai mari decat cele ale produselor standard.

Daca toti vizitatorii site-ului tau nu stiu clar ca vinzi lucruri premium, atunci doar vor vedea ca e mai scump decat dincolo si vor pleca.

Nici nu apuci sa ii convingi de avantajele tale..

Singurul caz in care cumpara fara sa ezite e daca esti foarte cunoscut. Pentru asta iti trebuie insa campanie de branding.  De asta Brand-urile de lux se afiseaza peste tot cu relcame.

Cum sa cresti mult sansa sa primesti cereri de oferta? – Daca nu afisezi pretul

Am stabilit ca exista multe cazuri in care e mai bine sa nu afisezi pretul.

Totusi, nu toata lumea care se informeaza e dispusa sa completeze un formular de cerere si sa trimita oferta.

De ce?

PENTRU CA DUREAZA – si ei vor raspunsul pe loc.

In general, nu primesti pe loc raspunsul la un formular. Dureaza cateva ore sau , daca e spre seara, a 2-a zi.

Uneori vrei raspunsul pe loc ca sa compari cu ceilati.

Deci – Ca sa cresti sansa sa primesti cereri, trebuie sa oferi un raspuns pe loc.

Cateva idei despre cum poti face asta:

Suport non-stop

Daca e in timpul orelor normale, sau daca ai suport 24/24, 7/7 atunci precizeaza asta intr-un loc foarte vizibil. “cere aici pretul, raspundem oricand in 2-3 minute”
Daca nu ai suport, va trebui sa automatizezi cumva.

Catalog cu preturi

Daca nu ai suport, cea mai simpla solutie este sa faci un catalog cu preturi. Indiferent ce oferi, poti sa dai niste informatii fie si aproximative, fie exemple de lucrari precedente si cam cat au costat – astlfe incat vizitaotrul sa isi faca macar o idee.Evident ca pentru acel catalog, vizitatorul trebuie sa lase niste date de contact.

Pur si simplu, faci un formular si oricine care il completeaza primeste automat pe email acel catalog – doar sa ai grija sa il actualizezi din cand in cand.

Calculator online

Roboti sau calculatoare online. La orice serviciu personalizat, pretul se calculeaza in functie de cateva variabile. Poti face un mic programel, care sa realizeze un calcul cat de cat aproximativ pe care sa il dai vizitatorului.

Cel mai cunoscut exemplu cred ca e calculatorul RCA – intri, completezi datele tale si ale masinii si dupa aia primesti cotatiile cu preturile brokerilor.

Aditional, un alt exemplu de calculator, il puteti vedea si la noi.

Avem doua momentan  – unul pentru serviciul de creare site-uri» si unul pentru serviciile SEO»

In ambele cazuri vorbim de servicii unde pretul poate varia enorm.

Si estimativ, rata conversiei a crescut undeva cu aproximativ 70% din estimarile mele de pana acum.